國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速持續(xù)增長(zhǎng)，居民可支配收入的增加，人們購(gòu)買汽車及配件的數(shù)量著年增加，致使我國(guó)汽車及其配件市場(chǎng)進(jìn)入了快速發(fā)展期，特別是2001年以來(lái)，我國(guó)汽車及其配件產(chǎn)業(yè)發(fā)生了巨大變化。雖然，就目前市場(chǎng)容量而言，我國(guó)雨刮片產(chǎn)業(yè)的在零售市場(chǎng)的市場(chǎng)容量只有8個(gè)億左右，從產(chǎn)業(yè)的角度來(lái)講，還屬于狹小產(chǎn)業(yè)。但行業(yè)的快速增長(zhǎng)，在今后的3-5年內(nèi)，市場(chǎng)容量將翻一番，成為炙手可熱的行業(yè)。正是因?yàn)楦Q探到這一點(diǎn)，一些國(guó)際化汽車配件公司開始染指中國(guó)市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)也有小規(guī)模的企業(yè)開始涉足這一領(lǐng)域。

　　在這一階段，市場(chǎng)上開始出現(xiàn)一些國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌，同時(shí)有一些新的品牌業(yè)開始加入。如廣東、福建集中了市場(chǎng)上一些知名品牌，比如布特龍、佳霸（廣州日進(jìn)總代理）、雄順、普勤等。江浙集中了市場(chǎng)上的低檔產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，如法雷奧在浙江溫嶺有自己的生產(chǎn)基地。重慶、長(zhǎng)春、湖北等地主要是由于當(dāng)?shù)仄嚬I(yè)的帶動(dòng)，形成了大批的雨刮片廠家，其產(chǎn)品主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠囓囆蛠?lái)設(shè)計(jì)制造。

　　這些品牌的進(jìn)入和產(chǎn)品的出現(xiàn)，使得市場(chǎng)的區(qū)域格局開始形成，一些區(qū)域性品牌開始向全國(guó)性品牌發(fā)展。另一方面，由于品牌眾多，產(chǎn)品質(zhì)量差異大，零售價(jià)格落差大，市場(chǎng)上表現(xiàn)出不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)的局面。但是，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)將使市場(chǎng)向良性方向發(fā)展，市場(chǎng)容量會(huì)逐漸擴(kuò)大，品牌觀念會(huì)逐漸增強(qiáng)，消費(fèi)者的消費(fèi)越來(lái)越理性。一些有先見的企業(yè)開始規(guī)范自己的營(yíng)銷運(yùn)作，品牌建設(shè)等。

　　山多力國(guó)際有限公司，是一家專業(yè)從事汽車用雨刷設(shè)計(jì)、制造、銷售及服務(wù)于一體的國(guó)際化公司。公司憑借數(shù)十年（1975年開始）的橡膠配方技術(shù)并與日本進(jìn)行技術(shù)合作，形成獨(dú)特的研發(fā)設(shè)計(jì)能力，在同行業(yè)并率先取得了ISO9001、QS9000、ISO/TS16949：2002汽車工業(yè)質(zhì)量體系認(rèn)證，運(yùn)用ERP生產(chǎn)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的整合，并導(dǎo)入CIS企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，產(chǎn)品以其款式新穎、形象鮮明、性能可靠、價(jià)格合理等優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)銷日本、歐美及東南亞等國(guó)家和地區(qū)，并與國(guó)際知名汽車主機(jī)總成廠及汽車零部件供應(yīng)商進(jìn)行配套合作，使公司在國(guó)際市場(chǎng)享有聲譽(yù)的同時(shí)并擁有了一整套健全的市場(chǎng)運(yùn)作模式及完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　整體來(lái)說(shuō)，山多力是一家具有國(guó)際化市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和外資背景的企業(yè)，擁有規(guī)?；纳a(chǎn)能力和管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的膠條研發(fā)技術(shù)和切口工藝。但是，在開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也面臨諸多的難題。如國(guó)內(nèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱，客戶資源稀缺，市場(chǎng)控制力弱；經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的觀念不強(qiáng)，多年的產(chǎn)品導(dǎo)向型，形成重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的思維模式。缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和完善的營(yíng)銷計(jì)劃。

　　當(dāng)山多力企業(yè)找到南方略時(shí)，我們?yōu)槠淞可矶ㄗ隽肆酵瓿赏怃N企業(yè)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。

 

　　雨刷行業(yè)受區(qū)域市場(chǎng)影響大，不同市場(chǎng)差異性大，開拓市場(chǎng)時(shí)因采取因地制宜的策略。市場(chǎng)差異性大主要體現(xiàn)在，各地車型品種結(jié)構(gòu)不一樣（沿海中高檔車多，內(nèi)地中低檔車多），氣候環(huán)境不一樣（在重慶就反映酸雨對(duì)雨刮片的損害比較大），消費(fèi)習(xí)慣不一樣（上海對(duì)價(jià)格敏感，昆明裝潢美容市場(chǎng)興起）等。山多力應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)特性，因地制宜，確定不同的市場(chǎng)策略，推出適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品，探索出既有共性又有差異性的市場(chǎng)推廣思路，使公司產(chǎn)品在重點(diǎn)市場(chǎng)都有競(jìng)爭(zhēng)力和品牌力。

　　市場(chǎng)差異性導(dǎo)致各種不同檔次、品牌的企業(yè)割據(jù)一方，要想跨區(qū)域作戰(zhàn)面對(duì)很大阻力。比如重慶市場(chǎng)，其經(jīng)濟(jì)水平較差，車型主要是微車和低檔小轎車（奧托，羚羊等），市場(chǎng)上的浙江雜牌較多。而廣州市場(chǎng)中高檔車型比較多，消費(fèi)者購(gòu)買能力強(qiáng)，中高檔產(chǎn)品銷售比較好，集中了布特龍，佳霸（廣州日進(jìn)總代理），雄順，普勤等知名品牌。上海地區(qū)的消費(fèi)者則表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格比較注重，主要有博世，貴航等品牌。市場(chǎng)的差異，造成了佳霸這樣雖然在南方市場(chǎng)銷售得比較好，但在北方市場(chǎng)銷售則比較差的企業(yè)。

    我們建議山多力依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷資源和戰(zhàn)略發(fā)展方向，選擇和確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)資源建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的差異特點(diǎn)做出不同的策略。

　　策略一、市場(chǎng)的分級(jí)分類管理

　　分級(jí)管理就是依據(jù)市場(chǎng)差異性、市場(chǎng)成熟度和潛力對(duì)不同的客戶、不同的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)別管理，在人員配置和市場(chǎng)力度兩方面有所側(cè)重、有所先后。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理：一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)。對(duì)客戶進(jìn)行分類管理：A類客戶、B類客戶、C類客戶。

　　策略二、集中ARS——區(qū)域市場(chǎng)第一戰(zhàn)略

　　它是指通過(guò)市場(chǎng)分類法則，在區(qū)域市場(chǎng)中選取重點(diǎn)的局部區(qū)域，在該區(qū)域投入相當(dāng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.732倍的人力、物力，建立樣板市場(chǎng)，局部突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防御從而能夠在短期內(nèi)迅速獲得該細(xì)分市場(chǎng)最大的市場(chǎng)份額。當(dāng)鞏固了領(lǐng)先地位后，再以同樣的人力物力投入該區(qū)域的其他局部市場(chǎng)，直至獲得在整個(gè)區(qū)域足夠的市場(chǎng)份額。

　　策略三、樣板市場(chǎng)建立

　　樣板市場(chǎng)的建立過(guò)程，也是公司獲取市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷模式調(diào)整完善、營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)過(guò)程，從而為全國(guó)市場(chǎng)的拓展奠定基礎(chǔ)。

 

　　新產(chǎn)品推出緩慢，不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)。2002年以來(lái)，國(guó)內(nèi)推出了很多新車，比如寶來(lái)、威姿等，但山多力不能及時(shí)根據(jù)這些車型推出相配套的雨刮片。另一方面，公司研發(fā)的新產(chǎn)品信息傳播不到位，比如新推出的彩刷、雪刷等要長(zhǎng)時(shí)間才能覆蓋一線市場(chǎng)。

　　新包裝亟待推出，包裝本土化、規(guī)范化、系列化。由于山多力是國(guó)際化企業(yè)，有些雨刮片包裝說(shuō)明仍用一大堆消費(fèi)者和經(jīng)銷商都看不懂的外文來(lái)介紹產(chǎn)品，讓消費(fèi)者不知所云。包裝沒(méi)有特色，缺乏產(chǎn)品規(guī)劃。在市場(chǎng)上我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，東山雨刮片產(chǎn)品包裝各式各樣，沒(méi)有形成自己的風(fēng)格，有時(shí)很難看出是東山的產(chǎn)品，產(chǎn)品包裝說(shuō)明不清晰，包裝沒(méi)有中文標(biāo)識(shí)，品牌名稱不突出，很難給消費(fèi)者和零售商留下印象。更糟糕的是，一些零售商銷售了東山產(chǎn)品，但不知是東山雨刮片品牌，而且包裝材料粗糙，一些產(chǎn)品運(yùn)到零售終端，包裝已經(jīng)壞了，與一些知名品牌放在一起，產(chǎn)品的檔次一下拉開了。同時(shí)代理商也反映其包裝多而混亂。

　　與之相反的是，一些知名的品牌在包裝上逐漸形成了自己的風(fēng)格和系列。比如NWB的淡綠色包裝系列、雄順的黃色包裝系列、佳霸的綠色包裝系列都具有自己的特點(diǎn)。廠家不但注重包裝的色彩，而且在材料上也有要求，從包裝上能夠看出產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量。

　　為此，我們建議山多力隨著市場(chǎng)發(fā)展，根據(jù)國(guó)內(nèi)最主流的汽車需求推出新產(chǎn)品，提高公司的品牌形象。并時(shí)時(shí)研究國(guó)內(nèi)汽車的發(fā)展趨勢(shì)，針對(duì)高檔汽車的產(chǎn)品，在包裝質(zhì)量和產(chǎn)品工藝上都要有所提高。進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化的規(guī)劃、產(chǎn)品包裝說(shuō)明的內(nèi)容規(guī)范、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉等。

    新山多力產(chǎn)品賣點(diǎn)USP：無(wú)聲無(wú)痕 雨刮專家。其他的產(chǎn)品賣點(diǎn)：一刮就干凈，山多力雨刮片；不留雨霧的清晰視野；刮得徹底，不留雨霧；一刮就凈，安全保證。

 

　　新包裝：

　　相對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)和一些國(guó)際企業(yè)，山多力品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯。多年的國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，生產(chǎn)技術(shù)強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量好，為山多力過(guò)去積累了豐富的品牌印記。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的巨大潛力，市場(chǎng)對(duì)品牌的需求越來(lái)越明顯，山多力可以發(fā)揮其品牌優(yōu)勢(shì)和品牌張力，對(duì)品牌進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，讓山多力從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放聘?jìng)爭(zhēng)階段。建立山多力品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，營(yíng)造以品牌為核心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　縱觀整個(gè)雨刷產(chǎn)品行業(yè)，知名品牌都在探索適合自己的發(fā)展策略。雄順：采取總品牌下領(lǐng)導(dǎo)的多品牌策略；推出了如雨霸，凈霸，雨敵，貴族，新凈界等子品牌。NWB：注重塑造品牌形象，開始在一些汽車配件市場(chǎng)建立自己的形象店，比如在昆明五里多汽車配件市場(chǎng)，就發(fā)現(xiàn)了NWB的雨刮片形象店，店面陳列整齊，規(guī)范。佳霸：統(tǒng)一包裝風(fēng)格，以不同包裝色彩系列來(lái)顯示其產(chǎn)品品牌，實(shí)行代理制，統(tǒng)一批發(fā)價(jià)等。

　　但是從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，當(dāng)時(shí)東山雨刮片傳遞給市場(chǎng)的品牌信息比較混亂，品牌缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃和傳播。東山和山多力兩個(gè)品牌定位模糊，品牌傳播一致性差。急需解決山多力品牌如何定位？東山品牌如何定位？使兩者之間能夠相互支持。如何處理山多力、東山、東山億展之間的關(guān)系？在市場(chǎng)上突出強(qiáng)有力的山多力，東山雨刮片品牌等難題。

而且，其產(chǎn)品包裝差異性大，品牌傳播信息不明晰。品牌名稱設(shè)計(jì)差異大，英文、拼音、字母記憶性差，不能給消費(fèi)者傳遞一致的品牌信息，讓人感覺(jué)是不同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，甚至懷疑是一些假冒產(chǎn)品。

 

　　山多力品牌元素規(guī)劃：

　　山多力品牌傳播語(yǔ)：了解——從雨季開始

　　這樣能從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度，來(lái)塑造山多力雨刮片的品質(zhì)。不是王婆賣瓜式的自吹自擂，而是對(duì)消費(fèi)者循循善誘的啟導(dǎo)和教育。

 

　　山多力品牌定位規(guī)劃：技術(shù)創(chuàng)新的雨刮片

　　讓消費(fèi)者一提到山多力雨刮片，就會(huì)在心里形成中高檔雨刮片的市場(chǎng)區(qū)間，而區(qū)別于其他魚刮片。

　　山多力品牌價(jià)值：安全專業(yè)的雨刮系統(tǒng)提供者

　　品牌價(jià)值釋義：

　　安全：

　　v為駕駛者提供安全保障； 

　　v為代理商提供安全生意；

　　v為供應(yīng)商提供安全業(yè)務(wù)；

　　v為山多力創(chuàng)造安全利潤(rùn)；

 

　　專業(yè)：

　　v專業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量；

　　v專業(yè)的技術(shù)工藝；

　　v專業(yè)的產(chǎn)品領(lǐng)域；

　　v專業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作；

　　山多力品牌形象：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、一絲不茍的技術(shù)工程師形象

品牌形象釋義：品牌形象是消費(fèi)者對(duì)品牌的擬人化感覺(jué)，如果把山多力比做一個(gè)人的話，他在消費(fèi)者面前是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模軌驗(yàn)橄M(fèi)者的駕駛安全提供保障的技術(shù)工程師形象。同時(shí)這個(gè)形象也可做為我們平面廣告、影視廣告的形象代言人。

 

　　建立短寬結(jié)構(gòu)的渠道模式解決山多力渠道問(wèn)題。當(dāng)時(shí)山多力的渠道已經(jīng)不能適宜市場(chǎng)的需求。渠道屬于典型的高長(zhǎng)渠道，出現(xiàn)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、層級(jí)多的缺點(diǎn)，從廠家到消費(fèi)者最多要通過(guò)六個(gè)層級(jí)。導(dǎo)致市場(chǎng)信息溝通不暢，反饋不及時(shí)和不準(zhǔn)確。渠道職能不清致使多個(gè)“廣州辦事處”的存在，但各辦事處對(duì)下級(jí)市場(chǎng)卻沒(méi)有發(fā)揮管理職能，各區(qū)域辦事處只是一個(gè)形式，辦事處職能形同虛設(shè)，對(duì)市場(chǎng)的管理力弱。山多力通過(guò)層級(jí)價(jià)格，導(dǎo)致一些市場(chǎng)價(jià)格高，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　比如公司在廣州設(shè)立了廣州辦事處，但與公司的關(guān)系更多的是總代理的關(guān)系，公司對(duì)辦事處缺乏控制和指導(dǎo)。廣州辦事處從職能上應(yīng)是負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的管理和廣州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓。但目前廣州辦事處在廣州的客戶大都面向全國(guó)，這些客戶對(duì)其他市場(chǎng)的沖擊力比較大。嚴(yán)重地破壞了區(qū)域市場(chǎng)的利益。廣州辦事處缺乏對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的開拓和管理。

　　我們?yōu)樯蕉嗔⒍虒捊Y(jié)構(gòu)的渠道模式來(lái)提高公司的效率和對(duì)市場(chǎng)的控制力，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。處理好目前各辦事處的關(guān)系，在不影響市場(chǎng)銷售的情況下，使渠道改革順利地完成。建立短寬形渠道為主多種渠道模式相結(jié)合的渠道結(jié)構(gòu)，并針對(duì)不同的市場(chǎng)現(xiàn)狀選擇與之相適應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)。山多力的渠道采取省級(jí)代理的模式，通過(guò)廣告招商、展覽會(huì)、網(wǎng)站招商、業(yè)務(wù)拓展等形式建立山多力的渠道結(jié)構(gòu)。前期可利用東山的調(diào)整后的渠道，部分切入市場(chǎng)，作為過(guò)渡。山多力雨刮片渠道采用經(jīng)濟(jì)性、低成本的構(gòu)建原則迅速建立公司的渠道網(wǎng)絡(luò)。     

　　第一步：通過(guò)北京展覽會(huì)選擇一批高質(zhì)量的省級(jí)代理商。  制訂招商政策，吸引有實(shí)力的代理商代理山多力產(chǎn)品；

第二步：原有渠道資源的利用，前期開拓市場(chǎng)向周邊輻射，側(cè)重于沿海城市。

　　對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行評(píng)估，選擇合適的代理商銷售產(chǎn)品，提高市場(chǎng)鋪貨率和覆蓋面；

　　沿海城市的渠道開拓和建設(shè)

　　第三步：開拓其他市場(chǎng)，形成覆蓋全國(guó)的雨刮片網(wǎng)絡(luò)渠道，整體市場(chǎng)的重新部署；

　　前階段渠道的維護(hù)和調(diào)整；

　　其他市場(chǎng)的新開拓，最終建立覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

 

　　另外還應(yīng)該注意渠道的管理：

　　渠道的管理方式如下：

　?。ㄒ唬┣拦芾聿扇^(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制；

　?。ǘ┡c經(jīng)銷商的關(guān)系側(cè)重于建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，

　　注重高水平的服務(wù)來(lái)滿足渠道成員；

　　關(guān)心長(zhǎng)期合作利潤(rùn)的最大化；

　　著眼于未來(lái)利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；

 

　　面對(duì)雨刷行業(yè)傳播手段比較單一，傳播停留在渠道內(nèi)部，對(duì)消費(fèi)者的傳播比較少，裝潢美容店，維修廠還有許多傳播空白點(diǎn)的缺點(diǎn)。我們根據(jù)公司的整體營(yíng)銷策略，制定系統(tǒng)的宣傳促銷策略、計(jì)劃和實(shí)施措施。對(duì)于山多力的推廣宣傳我們使用公關(guān)手段加廣告的方法。

　　活動(dòng)目的：對(duì)經(jīng)銷商、終端商、店員進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)、品牌知識(shí)培訓(xùn)，以最大限度的配合渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、提高經(jīng)銷商和店員的銷售能力、配合明星終端的銷售。配合渠道建設(shè)軟文的典型性主題

公關(guān)軟文如下：

　　1）《精挑細(xì)選——山多力終完成市場(chǎng)布局》

　　2）《他們（經(jīng)銷商）為什么信任山多力》

　　3）《雨刮片質(zhì)量是這樣煉成的》

　　4）《山多力出口連創(chuàng)新高》

　　5）《山多力力搏雨季》

 

　　2、贊助出車禍的司機(jī)或司機(jī)家庭兒童，掀起“雨刮片與駕駛安全”大討論

　　活動(dòng)目的：借贊助出車禍的司機(jī)或司機(jī)家庭兒童的事件，炒作雨刮片與駕駛安全話題，掀起雨刮片與駕駛安全相關(guān)的討論，樹立山多力的企業(yè)形象，提高山多力品牌的知名度，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同與好感，提高銷量

　　公關(guān)軟文如下：

　　1）《來(lái)自山多力的愛(ài)》

　　2）《關(guān)心自己，關(guān)愛(ài)家人——司機(jī)老王家的故事》

　　3）《駕駛的安全來(lái)自你的清晰視界——由老王家的故事想到的》

　　4）《山多力為你提供完美的清晰視界》

 

　　交通臺(tái)廣告

　　廣告宣傳語(yǔ)：“了解—從雨季開始”

　　“山多力雨刮片 —還你一個(gè)清晰的視野”           

　　廣告宣傳內(nèi)容：源自日本，來(lái)自臺(tái)灣的山多力雨刮片特含獨(dú)有的銀粉技術(shù)與膠條技術(shù)，無(wú)聲無(wú)痕的還你一個(gè)清晰的視野。山多力雨刮片，清晰視界的提供者——雨刮技術(shù)的權(quán)威專家

　　宣傳形式：熱線+廣告宣傳

　　優(yōu)勢(shì)：A、小眾媒體鎖定目標(biāo)消費(fèi)者（司機(jī)）B、費(fèi)用低廉C、信息傳遞準(zhǔn)確

 

　　此招包括二層意思：

　　一是、圍繞客戶服務(wù)，讓客戶成為真正的主體。

　　因?yàn)椋蛻舻男枰褪瞧髽I(yè)的發(fā)展動(dòng)力，客戶的性質(zhì)決定其所關(guān)注的重點(diǎn)不同，我們?cè)谂c不同客戶的溝通中存在的問(wèn)題也不盡相同，因此要讓客戶成為主體，圍繞客戶服務(wù)，針對(duì)不同的客戶應(yīng)采取不同的溝通重點(diǎn)。以下是推廣對(duì)象與推廣重點(diǎn)之間的組合，通過(guò)表中，我們可以清晰的看到與不同客戶溝通的不同重點(diǎn)。