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新聞 | 2025年6月20日—21日南方略助力東材科技成功舉辦第三期LTC流程變革訓(xùn)戰(zhàn)：深化市場(chǎng)洞察、強(qiáng)化線(xiàn)索管理與升級(jí)客戶(hù)關(guān)系管理

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時(shí)間：  2025-06-23 瀏覽人數(shù)：  0

摘要：

　　2025年6月20日至21日，“東材科技LTC流程變革第三期營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)”在東材科技集團(tuán)成都新辦公大樓大會(huì)場(chǎng)圓滿(mǎn)落幕。本次培訓(xùn)聚焦“市場(chǎng)洞察”、“線(xiàn)索管理”與“客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃”三大核心模塊，特邀南方略創(chuàng)始人劉祖軻、副總王清華、項(xiàng)目總監(jiān)趙振興聯(lián)袂授課，通過(guò)系統(tǒng)方法論、實(shí)戰(zhàn)工具與行業(yè)案例的深度結(jié)合，為東材科技營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了一場(chǎng)高強(qiáng)度的思想與技能淬煉。

　　南方略助力東材科技成功舉辦第三期LTC流程變革訓(xùn)戰(zhàn)1


　　一、從宏觀到微觀的市場(chǎng)洞察體系構(gòu)建
　　

　　6月20日上午，南方略戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家趙振興老師以《市場(chǎng)洞察：從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到精準(zhǔn)決策》為題，開(kāi)啟了本次訓(xùn)戰(zhàn)的序幕。在長(zhǎng)達(dá)4小時(shí)的課程中，趙老師從“為何洞察”“如何洞察”“洞察落地”三大維度，層層拆解市場(chǎng)洞察的價(jià)值鏈。趙振興指出，許多企業(yè)的市場(chǎng)分析僅停留在行業(yè)報(bào)告和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的“表面數(shù)據(jù)”，而真正的洞察需融合“宏觀—中觀—微觀”三層視角：宏觀層面：通過(guò)PESTEL模型（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、環(huán)境、法律）解析絕緣材料行業(yè)面臨的碳中和政策、新材料替代趨勢(shì)；中觀層面：運(yùn)用波特五力模型分析東材科技在電工薄膜、特種樹(shù)脂等細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局；微觀層面：以客戶(hù)采購(gòu)行為地圖（CustomerJourneyMap）還原下游電氣設(shè)備廠商的決策鏈，識(shí)別關(guān)鍵觸點(diǎn)。

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　　下午課程轉(zhuǎn)向企業(yè)增長(zhǎng)引擎的核心——線(xiàn)索管理。南方略王清華老師以《從線(xiàn)索到商機(jī)：基于市場(chǎng)洞察的線(xiàn)索管理》為主題，直擊B2B企業(yè)銷(xiāo)售流程中的共性痛點(diǎn)。重新定義“線(xiàn)索”：量化標(biāo)準(zhǔn)避免資源浪費(fèi)。王清華強(qiáng)調(diào)，“80%的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)浪費(fèi)資源在無(wú)效線(xiàn)索上”，并提出線(xiàn)索分級(jí)管理的“MQL（市場(chǎng)認(rèn)可線(xiàn)索）→SQL（銷(xiāo)售認(rèn)可線(xiàn)索）”雙門(mén)檻模型：-MQL標(biāo)準(zhǔn)：需滿(mǎn)足“明確需求（如客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)價(jià)）+符合目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像；-SQL標(biāo)準(zhǔn)：增加“預(yù)算審批進(jìn)度+決策鏈關(guān)鍵人對(duì)接”等條件。

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　　二、客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃的三層攻防體系
　　

　　  6月21日，南方略創(chuàng)始人劉祖軻老師以《客戶(hù)關(guān)系管理與規(guī)劃》壓軸出場(chǎng)，提出“組織客戶(hù)關(guān)系為盾、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系為矛”的戰(zhàn)術(shù)框架，引發(fā)學(xué)員激烈討論。組織客戶(hù)關(guān)系：從“個(gè)人紐帶”到“系統(tǒng)綁定”。劉祖軻以某央企供應(yīng)商案例指出，依賴(lài)銷(xiāo)售個(gè)人關(guān)系的合作極其脆弱。他提出構(gòu)建三層組織紐帶：戰(zhàn)略層：定期高層互訪(fǎng)，簽訂3-5年戰(zhàn)略合作協(xié)議；技術(shù)層：聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、專(zhuān)利共享等深度協(xié)作；執(zhí)行層：通過(guò)EDI系統(tǒng)對(duì)接實(shí)現(xiàn)訂單自動(dòng)處理。關(guān)鍵客戶(hù)管理：識(shí)別“隱形教練”與決策鏈博弈。

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　　東材科技營(yíng)銷(xiāo)副總裁在閉營(yíng)儀式上表示：“這兩天的內(nèi)容既有戰(zhàn)略高度，又有執(zhí)行細(xì)節(jié)，尤其是客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃部分，為我們沖擊行業(yè)頭部提供了清晰路徑?！?/span>

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　　三、行業(yè)觀察：LTC體系如何重塑B2B營(yíng)銷(xiāo)？

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　　近年來(lái)，伴隨制造業(yè)升級(jí)與存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，如東材科技這類(lèi)細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)，正從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“客戶(hù)能力驅(qū)動(dòng)”。南方略此次訓(xùn)戰(zhàn)揭示的LTC邏輯——通過(guò)科學(xué)洞察鎖定機(jī)會(huì)、系統(tǒng)管理提升轉(zhuǎn)化、深度關(guān)系保障持續(xù)增長(zhǎng)，或?qū)⒊蔀楣I(yè)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的標(biāo)準(zhǔn)范式。