劉祖軻：南方略咨詢公司在LTC 流程變革咨詢中的方法論
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時(shí)間： 2025-07-18
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摘要：
在當(dāng)今競爭激烈且復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)的運(yùn)營效率和客戶服務(wù)質(zhì)量成為了決定其生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。LTC（Leads to Cash，從線索到現(xiàn)金）流程作為企業(yè)運(yùn)營的四大核心流程之一，貫穿了從市場線索獲取、銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化、合同簽訂，到產(chǎn)品交付與回款的全過程，對企業(yè)提升運(yùn)營效率、增強(qiáng)盈利能力、提高客戶滿意度具有重大價(jià)值。
南方略咨詢公司，作為華為系LTC流程變革咨詢公司的領(lǐng)航者，在助力企業(yè)進(jìn)行 LTC 流程變革方面案例眾多。本著Enable China Brand To Global Brand的使命，憑借其深厚的專業(yè)底蘊(yùn)、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及卓越的創(chuàng)新能力，南方略為眾多企業(yè)提供了行之有效的 LTC 流程變革解決方案，幫助企業(yè)打破發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的實(shí)質(zhì)性增長與可持續(xù)發(fā)展。本文將深入剖析南方略咨詢公司在LTC流程變革咨詢中的方法論，揭示其如何助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)從線索到現(xiàn)金的高效流轉(zhuǎn)與價(jià)值創(chuàng)造。
一、從客戶出發(fā)，業(yè)務(wù)場景化的定制化解決方案
南方略咨詢公司深刻認(rèn)識(shí)到每個(gè)企業(yè)都是獨(dú)一無二的，不存在適用于所有企業(yè)的 “萬能” LTC 流程變革方案。因此，在項(xiàng)目啟動(dòng)初期，會(huì)深入調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、產(chǎn)品屬性、業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、組織架構(gòu)、文化特點(diǎn)、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃以及面臨的市場競爭環(huán)境等多方面因素。通過與企業(yè)管理層、各部門負(fù)責(zé)人以及一線員工進(jìn)行深入訪談、問卷調(diào)查、現(xiàn)場觀察等方式，全面了解企業(yè)的實(shí)際情況和需求痛點(diǎn)。例如，在為一家醫(yī)療設(shè)備研發(fā)制造企業(yè)提供 LTC 流程變革咨詢時(shí)，詳細(xì)了解其產(chǎn)品研發(fā)周期長、技術(shù)含量高、銷售渠道復(fù)雜以及客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)要求極高的特點(diǎn)，同時(shí)深入分析其當(dāng)前銷售流程中存在的問題，如線索轉(zhuǎn)化率低、銷售周期長、客戶服務(wù)響應(yīng)不及時(shí)等。
緊緊圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)場景，南方略為企業(yè)量身定制最適合、高適配的 LTC 流程變革方案。無論是大型企業(yè)復(fù)雜的流程優(yōu)化，還是中小企業(yè)的流程搭建與完善；無論是項(xiàng)目型流程設(shè)計(jì)，還是標(biāo)品的銷售流程設(shè)計(jì)；無論是深度綁定型、國產(chǎn)替代性、差異化競爭型，還是低成本競爭型企業(yè)，南方略都能精準(zhǔn)施策。例如，針對上述醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，為其設(shè)計(jì)了一套基于客戶生命周期的 LTC 流程，從潛在客戶挖掘、需求分析、產(chǎn)品推薦、方案定制、合同簽訂，到產(chǎn)品交付、售后培訓(xùn)與維護(hù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都緊密圍繞客戶需求和業(yè)務(wù)場景進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)建立了專門的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和快速響應(yīng)機(jī)制，大大提高了客戶滿意度和忠誠度，實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績的顯著增長。
二、從企業(yè)“段到段碎片流程”到“端到端全流程”拉通與對齊
南方略咨詢團(tuán)隊(duì)運(yùn)用專業(yè)且多元化的流程分析工具和方法，對企業(yè)現(xiàn)有的從線索到現(xiàn)金的全流程進(jìn)行深入、細(xì)致且全面的梳理。這一過程中，團(tuán)隊(duì)秉持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，不放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，深入挖掘流程中的斷點(diǎn)、堵點(diǎn)以及冗余環(huán)節(jié)。客戶有什么場景，有什么痛點(diǎn)和問題，就怎么滿足客戶問題，解決客戶問題，滿足客戶要求。例如，在為某工業(yè)設(shè)備制造企業(yè)服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)其原本分散在 7 個(gè)部門的 18 個(gè)獨(dú)立流程存在嚴(yán)重的銜接不暢問題，各部門之間信息傳遞不及時(shí)、不準(zhǔn)確，導(dǎo)致流程運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢，效率低下。
南方略咨詢團(tuán)隊(duì)在梳理流程的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)明確各部門在流程中的職責(zé)和協(xié)作關(guān)系。通過繪制詳細(xì)的流程地圖和職責(zé)矩陣，使每個(gè)部門清楚知曉自己在整個(gè) LTC 流程中的位置、任務(wù)以及與其他部門的交互節(jié)點(diǎn)。以某醫(yī)療器械企業(yè)為例，在南方略咨詢團(tuán)隊(duì)介入前，市場部門獲取線索后，由于缺乏明確的線索傳遞機(jī)制和責(zé)任界定，經(jīng)常出現(xiàn)線索在部門間 “滯留” 的情況，導(dǎo)致銷售部門無法及時(shí)跟進(jìn)，錯(cuò)失商機(jī)。經(jīng)過南方略的梳理，明確了市場部門在獲取線索后的 24 小時(shí)內(nèi)必須將線索準(zhǔn)確傳遞給銷售部門，并規(guī)定了線索的詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)和格式，大大提高了線索流轉(zhuǎn)效率。這種端到端全流程的拉通與對齊，為后續(xù)的流程優(yōu)化提供了清晰、準(zhǔn)確的依據(jù)，使得企業(yè)各部門能夠圍繞 LTC 流程協(xié)同作戰(zhàn)，提升整體運(yùn)營效率。
三、業(yè)務(wù)流程體系標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化建設(shè)
南方略咨詢公司深知標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系對于企業(yè)高效運(yùn)營的重要性?；趯π袠I(yè)最佳實(shí)踐的深入研究以及對企業(yè)自身特點(diǎn)的精準(zhǔn)把握，幫助企業(yè)建立適配的 LTC 流程體系。在設(shè)計(jì)流程時(shí)，充分考慮企業(yè)所在行業(yè)的特性、業(yè)務(wù)流程的獨(dú)特性以及未來發(fā)展戰(zhàn)略。例如，對于項(xiàng)目型業(yè)務(wù)為主的企業(yè)，在設(shè)計(jì) LTC 流程時(shí)，重點(diǎn)優(yōu)化項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目執(zhí)行與監(jiān)控以及項(xiàng)目收尾等環(huán)節(jié)，確保流程能夠滿足項(xiàng)目復(fù)雜多變、周期長的特點(diǎn)；而對于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售為主的企業(yè)，則側(cè)重于優(yōu)化線索獲取、客戶跟進(jìn)、報(bào)價(jià)與合同簽訂等環(huán)節(jié)，提高銷售效率。
為確保銷售流程的有效執(zhí)行，南方略幫助企業(yè)制定全面、細(xì)致的管理規(guī)則，明確決策點(diǎn)、評審點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)。同時(shí)，制定詳細(xì)管理規(guī)則與操作手冊。制定詳細(xì)的 ML（市場線索）、MO（銷售機(jī)會(huì)）、MCE（客戶接觸點(diǎn)）流程操作手冊和規(guī)范，明確每個(gè)流程節(jié)點(diǎn)的輸入、輸出、操作步驟、責(zé)任人以及時(shí)間要求等。采用 ASME（活動(dòng)序列建模法）和 EPC（事件驅(qū)動(dòng)流程鏈）等先進(jìn)方法論，將模糊的業(yè)務(wù)慣例轉(zhuǎn)化為精確、清晰的流程文檔。以某大型制造企業(yè)為例，通過南方略咨詢，定義了超過 500 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程節(jié)點(diǎn)，明確了每個(gè)節(jié)點(diǎn)的操作規(guī)范和責(zé)任人，使得 CRM 系統(tǒng)中的審批流效率提升了 500%，大大提高了流程執(zhí)行的一致性和準(zhǔn)確性，減少了人為因素導(dǎo)致的流程偏差和錯(cuò)誤。
四、從熵增的“職能型組織”到敏捷高效熵減的“流程型組織”構(gòu)建
LTC 流程變革往往需要對企業(yè)的組織架構(gòu)和管理模式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，打破傳統(tǒng)部門壁壘，以適應(yīng)新流程的運(yùn)行要求。南方略協(xié)助企業(yè)打破傳統(tǒng)的部門壁壘，構(gòu)建以客戶為中心的流程型組織。傳統(tǒng)的職能型組織架構(gòu)中，各部門之間存在明顯的界限，信息流通不暢，容易出現(xiàn)部門利益至上的情況，導(dǎo)致流程割裂，無法有效滿足客戶需求。南方略通過組織架構(gòu)調(diào)整、職責(zé)重新劃分以及建立跨部門溝通協(xié)調(diào)機(jī)制等方式，打破部門之間的 “圍墻”，使企業(yè)能夠圍繞 LTC 流程高效協(xié)同運(yùn)作。例如，在為某電子信息企業(yè)服務(wù)時(shí)，將原有的市場部、銷售部、技術(shù)支持部和售后服務(wù)部整合為客戶運(yùn)營中心，負(fù)責(zé)客戶從線索獲取到售后服務(wù)的全流程管理，大大提高了部門之間的協(xié)作效率和客戶服務(wù)質(zhì)量。
在構(gòu)建流程型組織的過程中，南方略明確各部門在流程中的角色和職責(zé)，建立跨部門的協(xié)作機(jī)制和溝通渠道。通過制定詳細(xì)的流程角色說明書和協(xié)作規(guī)范，使每個(gè)部門清楚了解自己在 LTC 流程中的任務(wù)和與其他部門的協(xié)作關(guān)系。例如，在某項(xiàng)目型業(yè)務(wù)企業(yè)中，明確了項(xiàng)目經(jīng)理作為項(xiàng)目全流程的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場部門獲取項(xiàng)目線索、技術(shù)部門提供技術(shù)支持、采購部門保障物資供應(yīng)以及交付部門確保項(xiàng)目按時(shí)交付等，同時(shí)建立了每周項(xiàng)目例會(huì)制度和項(xiàng)目溝通平臺(tái)，及時(shí)解決項(xiàng)目推進(jìn)過程中出現(xiàn)的問題，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行。這種以客戶為中心的流程型組織構(gòu)建，把能力建在組織上，把能力建在流程上，把能力建在項(xiàng)目上，導(dǎo)入銷售項(xiàng)目管理，以項(xiàng)目為核心的組織運(yùn)作與構(gòu)建，打造了高效組織和活力組織，以過程的確定性應(yīng)對結(jié)果的不確定性。
五、將“游擊隊(duì)”升級(jí)為鐵三角團(tuán)隊(duì)打造
借鑒標(biāo)桿企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，南方略幫助企業(yè)打造 “銷售 AR（客戶經(jīng)理）＋技術(shù) SR（解決方案經(jīng)理）＋交付 FR（交付經(jīng)理）” 多角色協(xié)同的鐵三角團(tuán)隊(duì)。標(biāo)桿企業(yè)的鐵三角團(tuán)隊(duì)模式在全球市場取得了顯著成效，能夠快速響應(yīng)客戶需求，為客戶提供一站式的解決方案，有效提升客戶滿意度和項(xiàng)目成功率。南方略將這一模式引入企業(yè)，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。例如，在為某通信設(shè)備企業(yè)打造鐵三角團(tuán)隊(duì)時(shí)，結(jié)合其產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、項(xiàng)目實(shí)施周期長的特點(diǎn)，對鐵三角團(tuán)隊(duì)成員的選拔標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)分工和協(xié)作模式進(jìn)行了精心設(shè)計(jì)。
明確鐵三角團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)分工和協(xié)作模式后，南方略通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練，提升團(tuán)隊(duì)成員之間的默契和協(xié)同作戰(zhàn)能力。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、技術(shù)方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理以及客戶服務(wù)等多個(gè)方面，同時(shí)通過模擬項(xiàng)目演練、案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享等方式，讓團(tuán)隊(duì)成員在實(shí)踐中不斷磨合和提升。例如，組織團(tuán)隊(duì)成員參與真實(shí)項(xiàng)目的投標(biāo)工作，從客戶需求調(diào)研、方案設(shè)計(jì)到投標(biāo)文件制作，每個(gè)環(huán)節(jié)都由鐵三角團(tuán)隊(duì)共同完成，在實(shí)踐中鍛煉團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力和問題解決能力。經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)和實(shí)踐，該通信設(shè)備企業(yè)的鐵三角團(tuán)隊(duì)能夠快速響應(yīng)客戶需求，為客戶提供高質(zhì)量的解決方案，項(xiàng)目成功率大幅提升，客戶滿意度也得到了顯著提高。
六、傳承世界500強(qiáng)標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際
南方略咨詢公司依托標(biāo)桿企業(yè)華為 LTC 銷售變革項(xiàng)目核心團(tuán)隊(duì)的背景，擁有無可比擬的優(yōu)勢。標(biāo)桿企業(yè)的 LTC 流程變革堪稱行業(yè)典范，歷經(jīng)多年實(shí)踐檢驗(yàn)，形成了一套成熟且高效的管理理念、方法和工具。南方略能夠精準(zhǔn)地將這些理念、方法和工具，巧妙地結(jié)合不同企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)以及文化氛圍等實(shí)際情況，成功傳承到各類企業(yè)中。
例如，在為毅昌科技導(dǎo)入LTC流程變革咨詢時(shí)，南方略專家顧問深入全國五大生產(chǎn)基地，舉行了30余場專題研討，10余場《打造世界最強(qiáng) B2B 銷售》專題培訓(xùn)與訓(xùn)戰(zhàn)。通過價(jià)值松土、場景研討、案例講解、工具演練、鐵三角拉通以及銷售項(xiàng)目管理運(yùn)作等一系列舉措，培養(yǎng)了毅昌科技鐵三角項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的流程思維和數(shù)據(jù)意識(shí)，助力其成功完成LTC變革咨詢項(xiàng)目并實(shí)現(xiàn)業(yè)績的顯著增長。這種將標(biāo)桿企業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)實(shí)際緊密結(jié)合的方式，避免了企業(yè)在流程變革中盲目照搬，大大提高了變革的成功率與適配性，使企業(yè)能夠快速建立起符合自身需求的高效 LTC 流程體系。
七、“咨詢＋I(xiàn)T，工具＋能力”，運(yùn)用數(shù)字化營銷工具進(jìn)行流程優(yōu)化與創(chuàng)新
在梳理和標(biāo)準(zhǔn)化LTC流程的基礎(chǔ)上，南方略結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場需求，積極引入先進(jìn)的管理理念和技術(shù)手段，引入先進(jìn)數(shù)字化工具提升流程效率，對LTC流程進(jìn)行深度優(yōu)化和創(chuàng)新。例如，引入數(shù)字化營銷工具，幫助企業(yè)整合多渠道客戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)客戶信息的全面、精準(zhǔn)收集與分析。通過大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，深入洞察客戶需求、行為模式和市場趨勢，為企業(yè)制定精準(zhǔn)的營銷策略提供有力支持。同時(shí)，采用智能化銷售預(yù)測模型，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)、市場動(dòng)態(tài)以及客戶信息，準(zhǔn)確預(yù)測銷售業(yè)績和市場需求，幫助企業(yè)合理安排生產(chǎn)、庫存和銷售資源，提高資源配置效率。
南方略通過 “轉(zhuǎn)意識(shí)、轉(zhuǎn)組織、轉(zhuǎn)文化、轉(zhuǎn)方法、轉(zhuǎn)模式” 的五轉(zhuǎn)策略，鼓勵(lì)企業(yè)打破傳統(tǒng)思維定式，勇于對業(yè)務(wù)模式和流程進(jìn)行創(chuàng)新性變革。例如，在為某傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)服務(wù)時(shí)，建議其借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字化平臺(tái)，開展線上營銷和銷售活動(dòng)，拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)線下銷售模式向線上線下融合的新型銷售模式轉(zhuǎn)變。同時(shí)，優(yōu)化產(chǎn)品交付流程，引入自動(dòng)化交付管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)訂單處理、產(chǎn)品配送和安裝調(diào)試的全流程自動(dòng)化監(jiān)控與管理，大大縮短了交付周期，提高了客戶滿意度。這種創(chuàng)新變革使得企業(yè)能夠更好地適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境，提升自身競爭力。
八、讓銷售人員拿著五把工具上戰(zhàn)場，銷售能力訓(xùn)戰(zhàn)與能力全面提升
為確保LTC流程變革的順利實(shí)施和有效運(yùn)行，南方略為企業(yè)提供全面、系統(tǒng)的人員能力訓(xùn)戰(zhàn)。深知員工是流程變革的執(zhí)行者和推動(dòng)者，只有員工充分理解和掌握新流程、新工具、新方法，才能確保變革的成功。培訓(xùn)方式豐富多樣，包括理論講解、案例分析、模擬演練、小組 PK 等。例如，在理論講解環(huán)節(jié)，詳細(xì)介紹LTC流程的理念、框架和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，使員工對 LTC 流程有全面的認(rèn)識(shí)；在案例分析環(huán)節(jié)，通過分享成功企業(yè)的LTC流程變革案例，讓員工深入了解LTC流程在實(shí)際應(yīng)用中的效果和價(jià)值；在模擬演練環(huán)節(jié)，設(shè)置各種真實(shí)場景，讓員工在模擬環(huán)境中親身體驗(yàn)和操作LTC流程，熟悉流程的各個(gè)環(huán)節(jié)和操作要點(diǎn)；在小組 PK 環(huán)節(jié)，激發(fā)員工的競爭意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神，促進(jìn)員工之間的交流和學(xué)習(xí)。
在松土訓(xùn)戰(zhàn)過程中，南方略注重培養(yǎng)員工的流程文化、流程思維及數(shù)據(jù)意識(shí)。流程思維能夠讓員工從整體流程的角度思考問題，打破部門局限，提高工作效率和協(xié)同能力；數(shù)據(jù)意識(shí)能夠讓員工學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行決策和分析，提高工作的準(zhǔn)確性和科學(xué)性。例如，通過數(shù)據(jù)分析工具的培訓(xùn)，讓員工掌握如何收集、整理和分析銷售數(shù)據(jù)，從而發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題和機(jī)會(huì)，為制定營銷策略和優(yōu)化銷售流程提供數(shù)據(jù)支持。通過一系列的培訓(xùn)和提升，為企業(yè)打造了一支高素質(zhì)、適應(yīng) LTC 流程變革要求的人才隊(duì)伍，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了有力的人才保障。
九、“專家顧問 + 金種子”雙輪驅(qū)動(dòng)模式，全程陪跑與持續(xù)賦能
南方略為客戶提供的不僅僅是一套流程設(shè)計(jì)方案，而是涵蓋咨詢、培訓(xùn)、落地輔導(dǎo)等全流程的服務(wù)。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，采取“專家顧問+金種子雙輪驅(qū)動(dòng)”模式，為企業(yè)培養(yǎng)一批金種子，包括AR的金種子、SR的金種子和FR的金種子。專家顧問憑借豐富的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，為企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、流程設(shè)計(jì)和問題解決等方面的支持；金種子則在企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮示范和帶動(dòng)作用，協(xié)助專家顧問推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)施和落地。同時(shí)，通過組織多場銷售能力賦能培訓(xùn)，為企業(yè)員工提供相應(yīng)的工具和模板，幫助員工快速理解和掌握新的流程和方法，確保變革能夠在企業(yè)內(nèi)部順利推行。
建立長效的落地保障機(jī)制，從組織、IT、機(jī)制、激勵(lì)考核、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)、培訓(xùn)等多個(gè)層面入手，持續(xù)為企業(yè)賦能，保障LTC流程變革的長期有效運(yùn)行。在組織層面，協(xié)助企業(yè)建立專門的流程管理部門或崗位，負(fù)責(zé)LTC流程的日常監(jiān)控和優(yōu)化；在IT層面，確保企業(yè)的信息系統(tǒng)能夠有效支持LTC流程的運(yùn)行，提供數(shù)據(jù)支持和流程自動(dòng)化功能；在機(jī)制層面，建立流程立法、流程執(zhí)法、流程問責(zé)機(jī)制，確保流程的嚴(yán)格執(zhí)行；在激勵(lì)考核層面，將員工的績效與LTC流程的執(zhí)行情況掛鉤，激勵(lì)員工積極參與流程變革；在領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)層面，促使企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視并積極參與LTC流程變革，為變革提供必要的資源和支持；在培訓(xùn)層面，持續(xù)開展相關(guān)培訓(xùn)，不斷提升員工的能力和素質(zhì)，適應(yīng)流程變革的不斷優(yōu)化和升級(jí)。通過這種全流程服務(wù)與持續(xù)賦能的方式，確保企業(yè)能夠從LTC流程變革中獲得長期、穩(wěn)定的效益提升。
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