劉祖軻：南方略B2B營銷戰(zhàn)略咨詢典范——杰克縫紉機憑借萬家經(jīng)銷商蟬聯(lián)14年全球第一
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時間： 2024-04-21
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杰克縫紉機宛如一顆耀眼的明星，中國本土市場占有率高達30%，全球市場占有率10%以上，連續(xù) 14 年（2010 - 2023）蟬聯(lián)全球工業(yè)縫紉機銷量第一，成為業(yè)界公認的領導者。這一“江湖地位”的背后，是諸多因素共同作用的結果，而在全球大力發(fā)展并構建起近萬家的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，無疑是杰克縫紉機連續(xù)14年登頂全球銷量第一的成功關鍵與核心驅動力之一。
一、開發(fā)近萬家經(jīng)銷商，分布全球，構建龐大且穩(wěn)固的全球銷售網(wǎng)絡
杰克縫紉機自 1995 年成立以來，從一個鄉(xiāng)村小作坊起步，逐步成長為全球縫制設備行業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模最大、綜合實力最強的全球化企業(yè)之一。在其發(fā)展進程中，經(jīng)銷商網(wǎng)絡的拓展與布局至關重要。目前，杰克縫紉機在中國、德國、意大利等全球各地構建了 14 大研發(fā)中心，業(yè)務遍布全球 170 多個國家和地區(qū)，而這一廣泛的市場覆蓋，離不開其近萬家經(jīng)銷商的有力支撐。
2006年杰克縫紉機聘請了本土十大營銷咨詢公司南方略提供了渠道建設與經(jīng)銷商管理咨詢服務。要想富，先修路，渠道密度決定市場深度！杰克通過快速的渠道扁平與密集的經(jīng)銷商開發(fā)布局，深入到各個地市、縣乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實現(xiàn)了對不同區(qū)域市場的精細化滲透。無論是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達的沿海地區(qū)，還是正在崛起的內(nèi)陸紡織服裝基地，處處看到杰克縫紉機經(jīng)銷商的身影。杰克縫紉機年銷售額過億的經(jīng)銷商有14家，其中最大的一家可以到達年銷售2億元，過千萬的經(jīng)銷商超過130家，例如在浙江、廣東等服裝制造業(yè)大省，杰克的經(jīng)銷商數(shù)量眾多，他們不僅在城市中設立大型的銷售展示中心，還深入到產(chǎn)業(yè)集群所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為當?shù)乇姸嗟姆b加工企業(yè)提供便捷的產(chǎn)品銷售與服務。這種深度的本地化布局，使得杰克縫紉機能夠快速響應本土客戶的需求，及時了解市場動態(tài)，調整產(chǎn)品策略。
不出海，就出局！放眼全球市場，杰克縫紉機是最早借助經(jīng)銷商的力量開疆拓土的。海外市場環(huán)境復雜多樣，不同國家和地區(qū)在文化、消費習慣、市場需求等方面存在巨大差異。杰克通過與當?shù)赜袑嵙?、有?jīng)驗的經(jīng)銷商合作，快速融入當?shù)厥袌?。在印度，杰克聚焦當?shù)佚嫶蟮姆b制造業(yè)市場，與熟悉印度市場規(guī)則、擁有廣泛客戶資源的經(jīng)銷商攜手，針對印度市場特點，推出價格更便宜且使用成本更低的直驅機等產(chǎn)品，迅速打開市場局面，贏得了大量中小客戶群體的青睞。在東南亞、非洲等地區(qū)，杰克的經(jīng)銷商幫助其克服了語言、文化、政策等諸多障礙，將產(chǎn)品推廣到各個角落，使杰克縫紉機在這些地區(qū)的市場份額逐年攀升，海外市場營收占比如今已高達55% 。
二、“強龍”杰克與“地頭蛇”經(jīng)銷商強強結合，協(xié)同共筑發(fā)展基石
杰克縫紉機與經(jīng)銷商之間建立了一種深度協(xié)同、互利共贏的合作關系。在產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新方面，杰克鼓勵經(jīng)銷商積極反饋市場需求和客戶意見。經(jīng)銷商身處市場一線，對客戶的需求變化和痛點有著最直接的感受。他們將這些信息及時傳遞給杰克總部的研發(fā)團隊，研發(fā)團隊根據(jù)這些反饋，有針對性地進行產(chǎn)品研發(fā)與改進。例如，經(jīng)銷商反饋在服裝生產(chǎn)過程中，對于一些特殊面料的縫制，現(xiàn)有縫紉機存在跳線、斷線等問題，杰克的研發(fā)團隊便迅速開展技術攻關，通過改進縫紉機的針板、送布機構以及線跡控制技術等，推出了能夠適應特殊面料縫制的新型縫紉機產(chǎn)品，滿足了市場需求，提升了產(chǎn)品競爭力。
在市場策略制定上，杰克每年都會召開全球經(jīng)銷商大會，與經(jīng)銷商共同探討市場趨勢、制定銷售目標和營銷策略。在會議上，經(jīng)銷商根據(jù)自身對當?shù)厥袌龅牧私?，分享市場動態(tài)、客戶需求變化以及競爭對手的情況，為杰克總部制定市場策略提供了豐富的一線信息。杰克則結合自身的發(fā)展戰(zhàn)略和全球市場布局，與經(jīng)銷商共同制定適合不同區(qū)域市場的產(chǎn)品推廣方案、價格策略以及促銷活動計劃等。通過這種深度的溝通與協(xié)作，杰克的市場策略能夠更加精準地契合各地市場需求，提高市場推廣的效果和銷售業(yè)績。
在經(jīng)銷商扶持與發(fā)賦能方面，杰克更是不遺余力，為了提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平和銷售能力。2007年杰克公司繼續(xù)聘請渠道營銷咨詢公司領導者南方略為六大戰(zhàn)略經(jīng)銷商提供營銷咨詢服務，其中廠家杰克出了20%咨詢費，每家戰(zhàn)略經(jīng)銷商只需要出資80%，對經(jīng)銷商提供經(jīng)營管理體系建設，幫助經(jīng)銷商優(yōu)化內(nèi)部管理流程、提升營銷水平和團隊執(zhí)行力。同時，杰克還為經(jīng)銷商提供資金支持、庫存管理指導等服務，減輕經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力，提高其運營效率。例如在一些新興市場，為了幫助經(jīng)銷商快速打開市場局面，杰克會給予一定的信用額度支持，讓經(jīng)銷商能夠有足夠的資金進行產(chǎn)品備貨和市場推廣；在庫存管理方面，杰克通過信息化系統(tǒng)，實時掌握經(jīng)銷商的庫存情況，為經(jīng)銷商提供庫存優(yōu)化建議，避免庫存積壓或缺貨現(xiàn)象的發(fā)生。
渠道營銷咨詢公司領導者南方略為杰克縫紉機六大戰(zhàn)略經(jīng)銷商提供營銷咨詢服務圖片
三、嚴格篩選，奠定合作基石
在選擇經(jīng)銷商時，杰克制定了一系列嚴格的標準，從多個維度對潛在合作伙伴進行評估。首先，杰克高度重視經(jīng)銷商的市場開拓能力。在縫紉機行業(yè)，市場需求多樣且變化迅速，需要經(jīng)銷商具備敏銳的市場洞察力和強大的開拓能力，能夠快速識別潛在客戶，將杰克的產(chǎn)品推廣到各個角落。例如，在開拓東南亞市場時，杰克選擇了當?shù)匾恍┰诜b產(chǎn)業(yè)供應鏈中有廣泛人脈和豐富市場經(jīng)驗的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌鎏攸c，了解不同客戶群體的需求，能夠精準地將杰克的縫紉機產(chǎn)品推向各類服裝生產(chǎn)企業(yè)、小型制衣作坊等目標客戶，迅速打開了市場局面。
其次，銷售能力也是杰克篩選經(jīng)銷商的重要考量因素。經(jīng)銷商需要具備專業(yè)的銷售團隊和有效的銷售策略，能夠清晰地向客戶介紹杰克產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，準確把握客戶需求，提供合適的產(chǎn)品解決方案，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的高效銷售。以國內(nèi)市場為例，一些經(jīng)銷商通過舉辦產(chǎn)品演示會、技術交流會等活動，邀請當?shù)胤b企業(yè)負責人、裁縫店老板等客戶群體現(xiàn)場體驗杰克縫紉機的性能。在活動中，銷售團隊詳細講解產(chǎn)品的創(chuàng)新功能，如智能調速、自動斷線檢測等，展示產(chǎn)品在不同面料上的出色縫制效果，成功吸引了眾多客戶的關注和購買，顯著提升了產(chǎn)品銷量。
此外，經(jīng)銷商的信譽和口碑同樣不容忽視。杰克希望與誠信經(jīng)營、在當?shù)厥袌鰮碛辛己寐曌u的經(jīng)銷商合作，以維護品牌形象，確保產(chǎn)品能夠得到妥善的銷售和售后服務。在評估過程中，杰克會通過市場調研、客戶反饋等方式，了解潛在經(jīng)銷商的經(jīng)營歷史、商業(yè)信譽以及與供應商、客戶之間的合作關系。只有那些信譽良好、口碑卓越的經(jīng)銷商，才有機會成為杰克的合作伙伴。通過嚴格的篩選標準，杰克確保了與優(yōu)秀的經(jīng)銷商攜手共進，為后續(xù)的市場拓展和合作發(fā)展奠定了堅實基礎。
四、多元管理，保障合作順暢
1、完善的培訓體系：為了提升經(jīng)銷商團隊的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務能力，杰克構建了完善的培訓體系。定期組織各類培訓課程，涵蓋產(chǎn)品知識、銷售技巧、售后服務等多個方面。在產(chǎn)品知識培訓中，杰克的技術專家詳細講解縫紉機的內(nèi)部構造、工作原理、創(chuàng)新技術以及不同型號產(chǎn)品的特點和適用場景。通過實物拆解演示、模擬操作等方式，讓經(jīng)銷商的銷售人員深入了解產(chǎn)品，能夠準確解答客戶的疑問，為客戶提供專業(yè)的購買建議。例如，針對杰克最新推出的智能縫紉機系列，培訓中重點介紹了其搭載的先進智能控制系統(tǒng)，如面料自動識別、縫紉參數(shù)自動調整等功能，使銷售人員能夠清晰地向客戶展示產(chǎn)品的智能化優(yōu)勢，增強客戶對產(chǎn)品的信心。
在銷售技巧培訓方面，南方略咨詢專家進行授課，分享銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗、客戶溝通技巧、銷售談判以及應收賬款催收策略等。通過案例分析、角色扮演等互動式教學方法，讓經(jīng)銷商銷售人員在實踐中提升銷售能力。比如，在角色扮演環(huán)節(jié)，設置各種銷售場景，讓銷售人員模擬與客戶溝通，專家現(xiàn)場點評指導，幫助他們掌握如何挖掘客戶需求、處理客戶異議、促成交易等關鍵銷售技巧。
售后服務培訓同樣至關重要。杰克注重培養(yǎng)經(jīng)銷商的售后服務團隊，使其能夠為客戶提供及時、高效、優(yōu)質的售后支持。培訓內(nèi)容包括常見故障診斷與維修、客戶投訴處理流程、售后服務規(guī)范等。通過實際操作培訓和在線學習平臺相結合的方式，確保售后服務人員能夠熟練掌握維修技能，及時解決客戶遇到的問題。例如，建立了在線售后服務知識庫，售后服務人員可以隨時查詢各類故障解決方案和維修指南，提高維修效率。同時，定期組織售后服務技能考核，對表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊和個人給予獎勵，激勵售后服務人員不斷提升服務水平。
2、科學的考核機制：杰克建立了科學合理的考核機制，對經(jīng)銷商的銷售業(yè)績、市場拓展、客戶滿意度等指標進行定期評估。在銷售業(yè)績考核方面，設定明確的年度銷售目標，并根據(jù)市場情況和經(jīng)銷商的實際能力進行合理分解。每月、每季度對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，及時掌握經(jīng)銷商的銷售進度。對于完成或超額完成銷售目標的經(jīng)銷商，給予豐厚的獎勵，如銷售返點、現(xiàn)金獎勵、榮譽證書等。例如，某經(jīng)銷商在年度銷售中表現(xiàn)出色，超額完成了銷售任務，杰克不僅給予了高額的銷售返點，還在年度經(jīng)銷商大會上頒發(fā) “卓越銷售獎”，提升了經(jīng)銷商的積極性和榮譽感。
市場拓展考核主要關注經(jīng)銷商在新市場開發(fā)、客戶群體拓展等方面的表現(xiàn)。鼓勵經(jīng)銷商積極開拓新的銷售區(qū)域，挖掘潛在客戶資源。對于成功開拓新市場或新增大量優(yōu)質客戶的經(jīng)銷商，給予相應的獎勵和支持。比如，一些經(jīng)銷商通過深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，開展縫紉機推廣活動，成功開拓了新的消費群體，杰克對這些經(jīng)銷商在市場推廣費用上給予一定的補貼，支持他們進一步拓展市場。
客戶滿意度考核是杰克考核機制的重要組成部分。通過客戶問卷調查、電話回訪等方式，收集客戶對經(jīng)銷商銷售服務和售后服務的評價。將客戶滿意度指標與經(jīng)銷商的獎勵、合作續(xù)約等掛鉤，促使經(jīng)銷商重視客戶體驗，提升服務質量。例如，如果某經(jīng)銷商的客戶滿意度較低，杰克會要求其分析原因，制定改進措施，并跟蹤整改效果。對于客戶滿意度長期不達標的經(jīng)銷商，將考慮減少合作或終止合作關系，以保障整體的客戶服務水平和品牌形象。
3、有效的激勵措施：為了充分調動經(jīng)銷商的積極性，杰克制定了豐富多樣的激勵措施。除了基于銷售業(yè)績的銷售返點和現(xiàn)金獎勵外，還設立了多種專項獎勵。例如，針對新產(chǎn)品推廣，設立 “新品推廣先鋒獎”。當杰克推出新的縫紉機產(chǎn)品時，鼓勵經(jīng)銷商積極宣傳推廣。對于在新品推廣期間，銷售新品數(shù)量達到一定標準且市場反饋良好的經(jīng)銷商，頒發(fā) “新品推廣先鋒獎”，并給予額外的獎勵，如優(yōu)先供貨、免費參加高端行業(yè)研討會等。這一舉措有效推動了新產(chǎn)品在市場上的快速推廣，使杰克能夠及時將創(chuàng)新產(chǎn)品推向客戶，滿足市場需求。
4、在市場推廣方面，杰克為經(jīng)銷商提供市場推廣費用支持。根據(jù)經(jīng)銷商的市場推廣計劃和實際執(zhí)行情況，給予一定比例的費用補貼。例如，經(jīng)銷商計劃舉辦一場大型的縫紉機產(chǎn)品展銷會，向杰克提交詳細的活動方案和預算。杰克審核通過后，按照一定比例為經(jīng)銷商提供展銷會場地租賃、宣傳物料制作等費用補貼，助力經(jīng)銷商開展市場推廣活動，提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量。
此外，杰克還通過榮譽激勵增強經(jīng)銷商的歸屬感和忠誠度。在年度經(jīng)銷商大會上，對表現(xiàn)突出的經(jīng)銷商進行表彰，頒發(fā) “年度最佳經(jīng)銷商”“最佳服務經(jīng)銷商”“最具潛力經(jīng)銷商” 等榮譽稱號。這些榮譽稱號不僅是對經(jīng)銷商一年來工作的高度認可，也在行業(yè)內(nèi)提升了經(jīng)銷商的聲譽和影響力。獲得榮譽的經(jīng)銷商往往會更加珍惜與杰克的合作關系，積極投入資源，進一步提升業(yè)務水平，實現(xiàn)與杰克的共同成長。
五、全方位賦能，促進共同成長
1、產(chǎn)品與技術支持：杰克始終堅持以創(chuàng)新為驅動，不斷加大產(chǎn)品研發(fā)投入，為經(jīng)銷商提供具有競爭力的產(chǎn)品。公司擁有一支專業(yè)的研發(fā)團隊，密切關注行業(yè)技術發(fā)展趨勢和客戶需求變化，持續(xù)推出創(chuàng)新產(chǎn)品。例如，針對服裝行業(yè)對快速反應和高效生產(chǎn)的需求，杰克研發(fā)出 “快反王” 智能平縫機。這款產(chǎn)品搭載了先進的 A.M.H 面料自適應系統(tǒng)和獨有的九腦章魚 AI 芯片，能夠精準識別面料特性，自動調整縫紉參數(shù)，實現(xiàn)不同面料連續(xù)縫紉不調機，大大提高了生產(chǎn)效率。經(jīng)銷商在銷售這款產(chǎn)品時，憑借其卓越的性能和創(chuàng)新技術，吸引了眾多服裝生產(chǎn)企業(yè)的關注和購買，有效提升了銷售業(yè)績。
同時，杰克為經(jīng)銷商提供全面的技術支持。當經(jīng)銷商在銷售過程中遇到技術難題或客戶提出特殊技術需求時，杰克的技術團隊能夠迅速響應，提供遠程指導或現(xiàn)場技術支持。例如，某大型服裝企業(yè)在采購了一批杰克縫紉機后，對設備的智能化功能應用存在疑問，希望能夠得到更深入的技術培訓。杰克的技術團隊立即安排專業(yè)工程師前往客戶工廠，為企業(yè)的技術人員和操作人員進行了為期一周的現(xiàn)場培訓，詳細講解了設備的各項功能和操作技巧，解答了客戶的疑問，確?？蛻裟軌虺浞职l(fā)揮設備的優(yōu)勢，提高生產(chǎn)效率。這種及時、專業(yè)的技術支持，增強了經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心，也提升了客戶對杰克品牌的滿意度。
2、市場信息共享：杰克深知市場信息對于經(jīng)銷商決策的重要性，因此建立了完善的市場信息共享機制。通過市場調研、行業(yè)分析等手段，收集國內(nèi)外縫紉機市場的動態(tài)信息，包括市場趨勢、競爭對手動態(tài)、客戶需求變化等，并及時分享給經(jīng)銷商。例如，杰克的市場調研團隊發(fā)現(xiàn)，隨著環(huán)保意識的增強，一些服裝企業(yè)對縫紉機的節(jié)能性能提出了更高要求。杰克將這一市場信息及時反饋給經(jīng)銷商，同時研發(fā)部門也迅速開展針對性研發(fā)，推出了一系列節(jié)能型縫紉機產(chǎn)品。經(jīng)銷商根據(jù)這一信息，調整銷售策略，重點向關注環(huán)保和節(jié)能的服裝企業(yè)推廣相關產(chǎn)品，取得了良好的銷售效果。
此外，杰克還通過定期舉辦經(jīng)銷商會議、線上交流平臺等方式，促進經(jīng)銷商之間的信息交流與經(jīng)驗分享。在經(jīng)銷商會議上，不僅有公司高層對市場趨勢和戰(zhàn)略規(guī)劃的解讀，還有優(yōu)秀經(jīng)銷商分享成功的銷售案例和市場拓展經(jīng)驗。例如，在一次年度經(jīng)銷商會議上，一位在海外市場取得顯著成績的經(jīng)銷商分享了其在當?shù)厥袌龅拈_拓策略、客戶關系維護經(jīng)驗以及應對市場挑戰(zhàn)的方法。其他經(jīng)銷商通過學習借鑒這些經(jīng)驗，結合自身市場情況，制定了更有效的市場策略，提升了整體的市場競爭力。
3、數(shù)字化轉型賦能：在數(shù)字化時代，杰克積極推動經(jīng)銷商的數(shù)字化轉型，提升其運營效率和管理水平。公司為經(jīng)銷商提供數(shù)字化管理工具，如客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）、銷售管理系統(tǒng)等，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)客戶信息、銷售數(shù)據(jù)的數(shù)字化管理。通過 CRM 系統(tǒng)，經(jīng)銷商能夠對客戶信息進行全面記錄和分析，了解客戶的購買歷史、偏好和需求，從而實現(xiàn)精準營銷。例如，經(jīng)銷商可以根據(jù) CRM 系統(tǒng)中的客戶數(shù)據(jù)，向不同客戶推送個性化的產(chǎn)品推薦和促銷活動，提高客戶的購買轉化率。
在銷售渠道拓展方面，杰克助力經(jīng)銷商開展線上銷售，通過電商平臺、社交媒體等渠道擴大產(chǎn)品銷售范圍。公司為經(jīng)銷商提供線上銷售培訓和技術支持，幫助他們搭建線上店鋪，優(yōu)化產(chǎn)品頁面展示，制定線上營銷策略。例如，一些經(jīng)銷商在杰克的支持下，在電商平臺開設了官方旗艦店，通過直播帶貨、短視頻推廣等方式，吸引了大量線上客戶。同時，杰克還整合線上線下資源，實現(xiàn)線上線下銷售的協(xié)同發(fā)展?？蛻艨梢栽诰W(wǎng)上了解產(chǎn)品信息、下單購買，也可以到線下經(jīng)銷商門店體驗產(chǎn)品、享受售后服務，為客戶提供了更加便捷、高效的購物體驗。
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