新聞 | 2025年3月1~2日南方略商學(xué)第十期《LTC從線索到回款營銷流程數(shù)字化變革》訓(xùn)戰(zhàn)營圓滿落幕?。?！
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時(shí)間： 2025-03-10
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2025年3月1-2日，南方略咨詢、南方略商學(xué)2025年第十期《LTC從線索到回款營銷流程數(shù)字化變革》訓(xùn)戰(zhàn)營在深圳再次揭開帷幕。
本次訓(xùn)戰(zhàn)營由中國系統(tǒng)營銷理論創(chuàng)始人、南方略咨詢董事長劉祖軻聯(lián)袂11年華為工作經(jīng)驗(yàn)專家、南方略IPD咨詢事業(yè)部CEO王四海老師共同主講，融匯南方略咨詢24年咨詢經(jīng)驗(yàn)及最新研究成果，聚焦企業(yè)LTC營銷流程變革及營銷能力提升！??！
世界上最難的事有兩件，一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋,二是把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋（奧里森·馬登《這一生，為自己而活》）。所有企業(yè)的營銷人員正是在做這兩件世界上最難的事：營銷人員既要把自己的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值讓客戶接受，同時(shí)又要按時(shí)把貨款從客戶那里收回來。在所有銷量里面從事2B銷售的難度更大。歸納起來，2B銷售的難點(diǎn)主要包括以下幾個(gè)方面?：?
1、決策周期長且復(fù)雜?：2B采購?fù)ǔＩ婕岸鄠€(gè)決策者，每個(gè)決策者都有自己的職責(zé)和關(guān)注點(diǎn)，決策過程復(fù)雜且漫長。銷售人員需要與多個(gè)部門溝通協(xié)作，確保方案能夠滿足所有相關(guān)方的需求，這增加了銷售難度和時(shí)間成本?。
?2、客戶痛點(diǎn)難以暴露?：2B客戶往往不愿意分享其內(nèi)部問題和痛點(diǎn)，這使得銷售人員難以準(zhǔn)確把握客戶需求，難以設(shè)計(jì)出針對(duì)性的解決方案?。
3?、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?：B2B市場(chǎng)參與者眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)頻繁，導(dǎo)致利潤空間被壓縮?。
??4、團(tuán)隊(duì)信任和執(zhí)行力問題?：2B銷售需要團(tuán)隊(duì)間的信任和高效執(zhí)行，但在實(shí)際操作中，團(tuán)隊(duì)間的信任建立和執(zhí)行力往往不足?。
5?、銷售管理成本高?：2B企業(yè)的銷售管理成本高，商業(yè)化效率低下，這在一定程度上影響了企業(yè)的盈利能力和長期發(fā)展?。
?LTC（Lead to Cash）流程是2B銷售的秘密武器，因?yàn)樗軌蝻@著提升企業(yè)的銷售效率和客戶滿意度。LTC流程，即從線索到現(xiàn)金的流程，貫穿了企業(yè)與客戶關(guān)系的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從線索生成、線索資格審查、銷售機(jī)會(huì)管理、報(bào)價(jià)和談判、訂單執(zhí)行到回款管理，每個(gè)階段都對(duì)最終的銷售成果有著直接影響?。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的2B銷售市場(chǎng)環(huán)境中，線索到現(xiàn)金（LTC，Lead to Cash）流程管理正逐漸成為企業(yè)提升銷售效能、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵要素。
訓(xùn)戰(zhàn)第一日，劉祖軻老師對(duì)LTC流程架構(gòu)、LTC流程建設(shè)規(guī)劃、客戶權(quán)力地圖、銷售項(xiàng)目策劃等進(jìn)行講解。隨后劉祖軻老師再從華為的營銷戰(zhàn)略、大客戶營銷管理之道、客戶關(guān)系管理、華為鐵三角業(yè)務(wù)模式等多個(gè)方面詳細(xì)講解了華為以客戶為中心的價(jià)值觀及實(shí)施落地策略。
此外，現(xiàn)場(chǎng)還圍繞精心設(shè)計(jì)的實(shí)戰(zhàn)案例+分組討論+沙盤模擬，通過案例化、場(chǎng)景化的環(huán)節(jié)，鞏固理論學(xué)習(xí)成果，實(shí)現(xiàn)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合。在熱烈的分組討論和導(dǎo)師的悉心講解后，學(xué)員們積極分享了自己在沙盤模擬中的想法和心得。
在當(dāng)今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想保持競(jìng)爭(zhēng)力，就必須不斷優(yōu)化其運(yùn)營模式。“業(yè)務(wù)即流程，流程即業(yè)務(wù)”。這一理念深刻揭示了業(yè)務(wù)與流程之間的內(nèi)在聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)了流程在企業(yè)運(yùn)營中的核心地位。所以，要提升企業(yè)運(yùn)營管理能力，就必須從流程管理入手，整合和優(yōu)化現(xiàn)有的管理體系。這一舉措不僅關(guān)乎“理清楚”現(xiàn)狀，更在于如何有效“管起來”并持續(xù)進(jìn)行“優(yōu)化”。
訓(xùn)戰(zhàn)第二日下午，由西安交通大學(xué)校外導(dǎo)師、資深流程管理專家、11年華為工作經(jīng)驗(yàn)專家、南方略IPD咨詢事業(yè)部CEO王四海老師授課，王老師以其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和深厚的專業(yè)知識(shí)，為訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)院帶來了一場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的盛宴。訓(xùn)戰(zhàn)以工作坊的形式，理論與實(shí)踐結(jié)合，圍繞打造價(jià)值倍增的企業(yè)流程管理實(shí)操及能力提升開展，重點(diǎn)解讀了流程本質(zhì)、流程梳理及流程規(guī)劃等知識(shí)。
通過此次訓(xùn)戰(zhàn)，參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)一步掌握了線索全生命周期管理、客戶需求精準(zhǔn)把控、商機(jī)深度挖掘、內(nèi)外部資源統(tǒng)籌調(diào)配及項(xiàng)目交付標(biāo)準(zhǔn)化等方法論，構(gòu)建起LTC全流程管理的全局性認(rèn)知。在深度參與營銷體系變革的過程中，參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)不僅深化了對(duì)LTC流程再造戰(zhàn)略價(jià)值的理解，更凝聚了深化變革的信心與行動(dòng)共識(shí)。
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