王興茂：如何通過管理變革，破解增長難題，驅動企業(yè)高質量有機增長
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時間： 2025-09-15
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摘要：
昨天，我們發(fā)布了《所有企業(yè)都需要良性增長》后收到了很多朋友的反饋，希望就這個主題繼續(xù)討論下。作為中國十大知名的市場營銷咨詢管理公司南方略在24年服務企業(yè)的過程中，經(jīng)常探討企業(yè)的增長模式。在探討企業(yè)增長路徑時，“有機增長”（Organic Growth）常與并購、戰(zhàn)略合作等 “無機增長” 模式并列，但其核心是企業(yè)依托內部資源與能力實現(xiàn)的內生性擴張，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的 “基石性增長”。與《為什么企業(yè)需要良性增長》中強調的 “健康、可持續(xù)、不損害長期價值” 的核心邏輯一致，有機增長更是良性增長的核心載體 —— 它不僅能規(guī)避外部整合的風險，更能夯實企業(yè)的核心競爭力，讓增長具備 “自驅力”。
一、先明確：什么是 “有機增長”？
有機增長并非 “拒絕外部合作”，而是指企業(yè)通過優(yōu)化內部價值鏈實現(xiàn)的增長，核心驅動要素包括：
- 產(chǎn)品 / 服務創(chuàng)新：研發(fā)新功能、拓展產(chǎn)品線（如蘋果從 iPhone 到 Apple Watch 的生態(tài)延伸）；
- 市場滲透與拓展：在現(xiàn)有市場提升份額（如農夫山泉通過渠道下沉擴大飲用水市占率），或進入新區(qū)域 / 新客群（如華為手機早期從國內拓展至東南亞市場）；
- 運營效率提升：通過供應鏈優(yōu)化、數(shù)字化轉型降低成本（如京東通過 “亞洲一號” 智能倉儲提升履約效率）；
- 客戶價值深化：通過會員體系、增值服務提高客戶復購與單客價值（如星巴克通過 “星享卡” 提升用戶粘性）。
其本質是 “用自身能力創(chuàng)造新價值”，區(qū)別于通過并購外部企業(yè) “直接獲取價值” 的無機增長。
二、企業(yè)需要有機增長的核心原因：從風險、競爭力到長期價值
有機增長的必要性，本質是它解決了企業(yè)增長中的三大核心矛盾：“短期擴張與長期穩(wěn)定的矛盾”“外部依賴與自主可控的矛盾”“規(guī)模增長與能力沉淀的矛盾”，具體可拆解為四大維度：
1. 降低增長風險，避免 “并購陷阱”
無機增長（如并購）常伴隨高風險：文化沖突、整合失敗、估值虛高、目標企業(yè)資產(chǎn)瑕疵等，而有機增長依托內部資源，風險更可控。
- 典型反面案例：2016 年，樂視以 10.5 億美元并購美國電視廠商 Vizio，試圖快速切入北美市場，但因雙方文化差異、樂視資金鏈斷裂，并購后僅 1 年便宣告失敗，不僅未實現(xiàn)市場突破，反而加劇了自身財務危機；
- 對比邏輯：有機增長無需承擔 “外部整合成本”（如并購中的法律費用、員工安置成本），也無需依賴外部標的的 “不確定性”（如標的企業(yè)的隱性負債、技術真實性），增長的 “容錯空間” 更大。
2. 夯實核心競爭力，構建 “護城河”
有機增長的過程，本質是企業(yè)核心能力（如技術研發(fā)、渠道管控、品牌力）持續(xù)強化的過程 ——增長與能力提升形成 “正循環(huán)”，而無機增長若整合不當，反而可能稀釋核心能力。
- 正面案例 1：華為的研發(fā)驅動型有機增長
華為自成立以來，始終將營收的 10% 以上投入研發(fā)（2023 年研發(fā)投入超 1900 億元），通過持續(xù)的技術突破實現(xiàn)增長：從早期的通信設備（基站、交換機），到智能手機（依托麒麟芯片、鴻蒙系統(tǒng)），再到新能源汽車（智能駕駛、鴻蒙座艙），每一次業(yè)務拓展都基于內部研發(fā)能力的積累。這種有機增長讓華為在通信、消費電子、智能汽車等領域均建立了技術 “護城河”，即便面臨外部制裁，仍能依托核心能力維持增長。
- 正面案例 2：海底撈的服務與運營驅動有機增長
海底撈的增長并非依賴并購其他餐飲品牌，而是通過打磨 “極致服務” 與 “高效運營體系” 實現(xiàn)：從門店的 “等位美甲、免費零食”，到后臺的 “供應鏈集中采購（降低成本）、員工師徒制（保障服務質量）”，再到新市場拓展（如進入海外市場時，仍堅持 “本土化服務 + 標準化運營” 的結合）。這種有機增長讓 “海底撈服務” 成為強品牌標簽，單店盈利能力穩(wěn)定，即便在餐飲行業(yè)波動期，仍能通過優(yōu)化運營實現(xiàn)復蘇（2023 年營收同比增長 31.6%，門店數(shù)突破 1400 家）。
3. 保障增長質量，實現(xiàn) “利潤與規(guī)模同步提升”
無機增長常伴隨 “規(guī)模虛胖”—— 并購可能帶來營收規(guī)模的快速擴大，但若標的企業(yè)盈利能力弱，反而會拉低整體利潤率；而有機增長依托內部效率提升與客戶價值深化，往往能實現(xiàn) “規(guī)模與利潤同步增長”。
- 案例：農夫山泉的有機增長邏輯
農夫山泉的增長路徑完全依賴有機模式：
?、佼a(chǎn)品端：從核心單品 “天然礦泉水”，拓展至茶飲料（東方樹葉）、果汁（NFC 果汁）、功能飲料（尖叫），每一款新品均基于對消費者需求的洞察（如東方樹葉抓住 “無糖茶飲” 趨勢），且依托現(xiàn)有供應鏈與渠道，新品毛利率維持在 50% 以上（高于行業(yè)平均水平）；
?、谇蓝耍和ㄟ^ “經(jīng)銷商 + 直營” 的雙層體系，下沉至三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場（覆蓋超 200 萬個終端網(wǎng)點），渠道管控能力強，單店動銷率高；
?、谪攧毡憩F(xiàn)：2019-2023年，農夫山泉營收從 240 億元增長至 315 億元，凈利潤從 50 億元增長至 72 億元，營收與凈利潤復合增長率分別達 7.2%、9.6%，利潤增速高于營收增速，增長質量顯著優(yōu)于部分依賴并購的飲料企業(yè)。
4. 增強抗周期能力，應對市場波動
經(jīng)濟下行期或行業(yè)危機時，依賴外部資源的無機增長企業(yè)易受資金鏈、政策環(huán)境影響，而具備有機增長能力的企業(yè)，因內部能力扎實、成本可控，更能抵御風險。
l 案例：美的集團的 “全價值鏈有機優(yōu)化” 抗周
2022 年以來，家電行業(yè)面臨房地產(chǎn)低迷、消費需求疲軟的壓力，部分依賴并購擴張的家電企業(yè)出現(xiàn)營收下滑。而美的通過有機增長策略應對：
- 效率端：推進 “T+3” 產(chǎn)銷模式（以銷定產(chǎn)，減少庫存），數(shù)字化轉型降低供應鏈成本（2023 年庫存周轉天數(shù)同比下降 12 天）；
- 產(chǎn)品端：加大高端化投入（如 COLMO 品牌），拓展海外新興市場（東南亞、拉美市場營收同比增長 20% 以上）；
- 結果：2023 年美的營收 2957 億元（同比增長 6.5%），凈利潤 245 億元（同比增長 11.6%），在行業(yè)下行期仍實現(xiàn) “逆周期增長”，核心原因便是有機增長帶來的成本控制能力與市場適應能力。
三、有機增長與良性增長的關系：前者是后者的 “核心實現(xiàn)路徑”
回顧《為什么企業(yè)需要良性增長》中強調的 “良性增長 = 可持續(xù)性 + 價值創(chuàng)造 + 風險可控”，有機增長正是對這一邏輯的完美落地：
- 可持續(xù)性：有機增長依賴能力沉淀，而非外部資源消耗，增長具備 “長期慣性”；
- 價值創(chuàng)造：有機增長直接提升客戶價值（更好的產(chǎn)品 / 服務）與企業(yè)價值（更高的利潤率、更強的品牌力）；
- 風險可控：有機增長規(guī)避了并購整合、政策監(jiān)管（如反壟斷）等外部風險，增長更穩(wěn)健。
結論：有機增長是企業(yè)的 “長期生存能力”
企業(yè)的短期增長可以依賴并購、政策紅利等外部因素，但長期的可持續(xù)增長，必須依托有機增長—— 它不僅是 “規(guī)模的擴張”，更是 “能力的進化”。正如華為、海底撈、農夫山泉的案例所示，有機增長讓企業(yè)在市場競爭中具備 “自主可控的底氣”“抵御風險的韌性” 和 “持續(xù)盈利的能力”，是企業(yè)實現(xiàn) “良性增長” 的核心支柱，更是穿越周期、基業(yè)長青的根本保障。
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