我常常說(shuō)廠家不是被廠家打敗的，而是被對(duì)手的經(jīng)銷商打敗的。什么意思？比如廠家A比廠家B家優(yōu)秀，A的規(guī)模的的多，實(shí)力大的多，產(chǎn)品好得多，品牌知名度大的多，但是，在某個(gè)具體縣級(jí)市場(chǎng)，廠家A的經(jīng)銷商張三遠(yuǎn)沒(méi)有廠家B的經(jīng)銷商李四優(yōu)秀，也就是說(shuō)李四的下游網(wǎng)點(diǎn)多，資金多，業(yè)務(wù)人員多，實(shí)力大，試想一下，張三打得過(guò)李四嗎？不可能，也就說(shuō)廠家A在這個(gè)縣的銷量是不可能超過(guò)廠家B的。廠家不是被廠家打敗的，而是被對(duì)手的經(jīng)銷商打敗的。廠家做的不好，不是廠家做的不好，而是經(jīng)銷商做的不好，同理，經(jīng)銷商做的不好，不是經(jīng)銷商做的不好，而是零售商做的不好。

　　其實(shí)，今天的廠家都在奮力向前，新思想、新產(chǎn)品、新戰(zhàn)略、新模式、新形象在不斷創(chuàng)新與實(shí)施，但是，眾多廠家的銷量停滯不前，甚至不剩反降，一個(gè)很重要原因就是廠家發(fā)展快沒(méi)有用，因?yàn)榻?jīng)銷商沒(méi)有跟上，經(jīng)銷商制約了廠家的發(fā)展。目前，分布全國(guó)的農(nóng)資經(jīng)銷商預(yù)計(jì)8—10萬(wàn)家左右，公司化發(fā)展的經(jīng)銷商占整個(gè)市場(chǎng)的30%， 也就是說(shuō)70%的經(jīng)銷商還是個(gè)體戶、夫妻店、父子店，還沒(méi)有實(shí)行公司化發(fā)展。

　　什么是公司化發(fā)展？從硬的、看的見(jiàn)的地方的衡量標(biāo)準(zhǔn)往往是經(jīng)銷商是否有組織、有部門、有團(tuán)隊(duì)、有車輛、有倉(cāng)庫(kù)、好的形象店面等，從軟的方面來(lái)衡量往往就是是否有制度、有管理體系，還有好的商業(yè)模式和營(yíng)銷模式等。我們欣喜地看到一批經(jīng)銷商已經(jīng)完成了轉(zhuǎn)型升級(jí)，從個(gè)體化轉(zhuǎn)型為公司化發(fā)展，從簡(jiǎn)單賺差價(jià)的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)商，并開(kāi)展產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變革的大潮中不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，取得驕人業(yè)績(jī)。

　　轉(zhuǎn)型一：為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值——打造蘋(píng)果圈第一服務(wù)品牌。讓農(nóng)民買到放心農(nóng)資——正品、優(yōu)價(jià)；幫農(nóng)民種出好蘋(píng)果——自主品牌提升蘋(píng)果價(jià)值；構(gòu)建供應(yīng)鏈平臺(tái)讓蘋(píng)果賣出好價(jià)錢——使農(nóng)民創(chuàng)富增收。

　　轉(zhuǎn)型二：與農(nóng)泰金融深入合作，利用金融助力大力拓展農(nóng)場(chǎng)、基地業(yè)務(wù)；利用融資租賃，撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　轉(zhuǎn)型三：居安思?！獌?chǔ)備3個(gè)特色作物公司：葡萄、大姜、西洋參三個(gè)作物公司。

　　人與馬的最大區(qū)別是：馬是拉車的，人是趕馬的。中國(guó)70%的農(nóng)資經(jīng)銷商老板是“馬”，還不是“人”。老婆店、夫妻店、父子店色彩的個(gè)體戶比比皆是，經(jīng)銷商老板從采購(gòu)、銷售、搬貨、送貨，收款，一個(gè)人什么做了，累的不行。到頭來(lái)還落了個(gè)市場(chǎng)沒(méi)人做，服務(wù)沒(méi)人做，毋容置疑，規(guī)模上不去，賺錢越來(lái)越少，根本原因就是停留在“賺了行情的錢，沒(méi)賺到營(yíng)銷的錢”。為什么賺不到營(yíng)銷的錢，因?yàn)闆](méi)有公司化運(yùn)作，沒(méi)人沒(méi)車，沒(méi)做市場(chǎng)，沒(méi)做服務(wù)。

　　衡量經(jīng)銷商是否公司化運(yùn)作往往有五個(gè)維度：人、車、庫(kù)、點(diǎn)（網(wǎng)點(diǎn)）、店（店面）。人少的公司一定不是優(yōu)秀的公司，因?yàn)闆](méi)有發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的公司人是少的（優(yōu)秀的公司一定人多，但是，人多不賺錢，不一定優(yōu)秀）。管理就是通過(guò)他人把業(yè)務(wù)做大。順泰植保1999年從姚吉強(qiáng)一個(gè)下海創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)到近2億元，發(fā)展到今天有150人員工， 靠姚吉強(qiáng)一個(gè)或幾個(gè)人是絕對(duì)不可能做大的。今天做農(nóng)資沒(méi)車能行嗎，不可能有效率。

　　今天，大戶時(shí)代到來(lái)，基地越來(lái)越多，對(duì)技術(shù)的依賴與服務(wù)提出了更高要求，基地、農(nóng)場(chǎng)、大戶是技術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，工作的地點(diǎn)是田間地頭，經(jīng)銷商坐在店再也賣不出產(chǎn)品了，坐商的好日子已經(jīng)到了盡頭。觀念落后、思想保守，默守陳規(guī)，依靠個(gè)人力量，不依靠團(tuán)隊(duì)力量，用個(gè)人的力量，不用組織的力量的農(nóng)資經(jīng)銷商會(huì)越來(lái)越差，將會(huì)被市場(chǎng)淘汰拋棄，必經(jīng)被優(yōu)秀的廠家拋棄。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不進(jìn)則退，慢進(jìn)就是退，最好的防守就是進(jìn)攻！