市場不規(guī)劃，營銷不消化；不規(guī)劃市場，不做營銷。市場規(guī)劃是營銷管理的源頭，市場規(guī)劃是產(chǎn)品銷售的第一步。每個公司每年都在做市場規(guī)劃。但真正能做好市場規(guī)劃的不多，甚至有些公司不知道怎么去做規(guī)劃市場，怎么去定位市場，怎么根據(jù)不同的市場采取不同的營銷策略與方式。本文從市場定位、市場策略、市場操作來講解如何進行有效的市場規(guī)劃。

一、如何進行市場定位

任何公司的資源和人力是有限的，公司每個營銷部的管理者都不可能將每塊市場、每類客戶，做到精細管理、面面俱到。既然不能全部兼顧，就需要對核心進行兼顧。對每個營銷中心、每個營銷部、每個開發(fā)人員都應(yīng)就自己的市場進行布局。市場的定位方式有很多種，一般比較簡單的方式就是根據(jù)市場的容量、銷量、市場競爭難易程度、經(jīng)銷商情況、消費者情況等指標將公司的市場分為三種類型：基地市場、拓展市場、外埠市場。

基地市場：市場處于成熟階段。為公司提供銷量、塑造品牌、高品牌溢價的價值市場。

拓展市場：市場處于發(fā)展階段。品牌、銷量、價格優(yōu)勢一般，市場發(fā)展目標為基地市場。

外埠市場：市場處于開發(fā)階段。品牌、銷量、價格優(yōu)勢弱，市場發(fā)展目標為拓展市場。

6:3:1資源投入原則

市場定位是市場規(guī)劃的第一步，根據(jù)不同的市場定位，確定公司不同的市場操作策略及操作思路。針對不同市場，公司資源投入的6:3:1原則，即公司60%的人力、物力、財力投入到基地市場，30%的人力、物力、財力投入到拓展市場，10%的人力、物力、財力投入到外埠市場。

二、基地市場策略與操作思路

管理者在時間、資源、人力分配上，需傾向于基地市場，核心工作需要銷售公司負責人親自抓。

2.1 基地市場策略

①營銷目標：市場份額第一、品牌形象第一、客戶數(shù)量第一、客戶認可度第一。

②發(fā)展策略：保持領(lǐng)導者地位。

③營銷策略：把領(lǐng)導者位置做穩(wěn)、把客情關(guān)系做深、做客戶服務(wù)精。

④產(chǎn)品策略：

v 全品項銷售，讓每個產(chǎn)品在基地市場都能活下來，打下更穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)。

v 培育強勢單品，增加競爭防御力。

v 建立產(chǎn)品技術(shù)壁壘，讓客戶對公司形成技術(shù)依賴；增大競爭對手的開拓難度。

⑤資源策略：資源重點投入基地市場，讓基地市場可持續(xù)性的出量、出利潤。

⑥品牌策略：基地市場客戶對品牌的認知已經(jīng)較深，品牌傳播和推廣應(yīng)下沉到客戶的客戶，讓客戶的客戶認同公司。通過“品牌力倒逼客戶建立認可度和忠誠度”是基地市場品牌的核心任務(wù)。

2.2 基地市場操作

①客戶管理：客戶升級，提升優(yōu)質(zhì)客戶占比，淘汰劣質(zhì)客戶。

②后臺支持：技術(shù)支持、訂單交付、客戶服務(wù)、研發(fā)設(shè)計等支持應(yīng)優(yōu)先滿足基地市場客戶。

③價格定位：高價定位，背后是高品質(zhì)、高服務(wù)為基地市場做支撐。

④人員配置：要求人員數(shù)量多、能力強，讓開發(fā)人員服務(wù)更精、更專的開發(fā)和維護客戶。

⑤維護要求：基地市場要維穩(wěn)、要做精、要做深，因此服務(wù)要求是：高頻次，深客情、精服務(wù)。

⑥高層管理：基地市場承載公司的主要銷售任務(wù)。營銷總監(jiān)及營銷中心負責人應(yīng)將核心精力投入基地市場的管理中去。針對基地市場的管理要求：重點管理、精細管理。

三、拓展市場策略與操作思路

3.1拓展市場策略

①營銷目標：拓展市場，整體上公司不算強勢，但我們做到一些點上強勢，要么第一，要么唯一。例如：銷量第一、品牌認可度第一、某些單品市場份額第一，某些區(qū)域市場做到第一等。拓展市場營銷布標：點上突破，做到部分第一。

②發(fā)展策略：通過不通過一些點上的突破，不斷累積、不斷強大，最終將拓展市場發(fā)展為基地市場。

③營銷策略：蘑菇戰(zhàn)術(shù)是拓展市場常用的營銷策略。在拓展市場中的優(yōu)勢區(qū)域，聚焦資源和精力做到局部市場第一；再復制、擴大，直到整個市場區(qū)域第一，那么該拓展市場則成為基地市場。

④產(chǎn)品策略：在拓展市場，應(yīng)注意“打造強勢單品”。

v 強勢單品指：超值、客戶都想買，進而形成很大的單品銷量。

v 強勢單品能提高銷量、能打擊競品、提高公司的市場影響力

v 強勢單品打造六個策略：

品質(zhì)打造、政策打造、促銷打造；

推廣打造、激勵打造、管理打造。

⑤資源策略：拓展市場資源投入應(yīng)嚴格依據(jù)：市場營銷策略，計劃性投入。資源應(yīng)用在刀刃上：核心區(qū)域支持、核心客戶支持、核心策略支持。

⑥品牌策略：拓展市場品牌推廣應(yīng)聚焦于客戶層，配合營銷策略的總體計劃，進行強勢推廣，為下一步打造基地市場做品牌支持。