隨著養(yǎng)殖規(guī)?；?、集約化、專業(yè)化的不斷演變，散養(yǎng)逐步退出養(yǎng)殖舞臺(tái)，飼料企業(yè)原來(lái)散養(yǎng)的營(yíng)銷模式面臨轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，集中表現(xiàn)為豬場(chǎng)大客戶營(yíng)銷怎么操作？是散兵游泳還是職業(yè)化？對(duì)于謀求長(zhǎng)期發(fā)展的飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該也必須選擇大客戶職業(yè)化，但目前離職業(yè)化還有相當(dāng)?shù)木嚯x，客戶邊開(kāi)邊丟、客戶用料量少、開(kāi)發(fā)進(jìn)程緩慢、專業(yè)化程度較低，具體問(wèn)題表現(xiàn)為：

　　技術(shù)或業(yè)務(wù)員的自身心理障礙：聞虎色變、葉公好龍、敬而遠(yuǎn)之等；

　　專業(yè)技能障礙：其名銷售飼料，實(shí)則對(duì)飼料知之甚少、其名銷售豬料，實(shí)則對(duì)養(yǎng)豬一知半解、其名技術(shù)服務(wù)，實(shí)則技術(shù)不敢恭維；

　　缺乏自信：對(duì)手拜訪豬場(chǎng)時(shí)都是總經(jīng)理，而我一業(yè)務(wù)員、獨(dú)當(dāng)一面就缺乏信心；

　　缺乏耐性和韌性：第一、第二次碰壁，從此一蹶不振，灰心喪氣。

　　做豬場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)是如履薄冰，細(xì)節(jié)決定成敗，沒(méi)有成熟的做法，大家都是在摸著石頭過(guò)河。豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)就象是軍隊(duì)打仗，要有一套詳細(xì)周密的作戰(zhàn)計(jì)劃，每一步都有它的目的和意義。本文提出核心流程為：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，鎖定目標(biāo)豬場(chǎng)—理順豬場(chǎng)關(guān)系結(jié)構(gòu)—進(jìn)駐豬場(chǎng)，資料收集與分析—找準(zhǔn)問(wèn)題，產(chǎn)品切入—用料跟蹤，穩(wěn)定中擴(kuò)大銷量—建立售后服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作。

　　一、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，鎖定目標(biāo)豬場(chǎng)

　　調(diào)查對(duì)象包括區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖場(chǎng)數(shù)量、飼料經(jīng)銷商、其他公司銷售人員；調(diào)查內(nèi)容為規(guī)?；i場(chǎng)的負(fù)責(zé)人、信譽(yù)度、性格、用料廠家、用料渠道、信譽(yù)度、資金狀況、豬場(chǎng)內(nèi)部關(guān)系等，最后建立區(qū)域豬場(chǎng)檔案并及時(shí)更新。

　　目標(biāo)客戶篩選是大豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程中的第一步，目標(biāo)客戶篩選的質(zhì)量直接決定了大豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)能否順利進(jìn)行，如果我們選擇了不適合我們開(kāi)發(fā)的大客戶，而又花了很長(zhǎng)的時(shí)間，很大的精力，很大的資金感情投入，等做到中途或最后才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)豬場(chǎng)我們不適合做，那么我們失去的不僅僅是時(shí)間。因此，在開(kāi)發(fā)大豬場(chǎng)之前一定要做好目標(biāo)客戶篩選。

　　目標(biāo)豬場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)：如存欄100頭母豬以上的豬場(chǎng)，資金充足或有合適融資渠道，對(duì)新品牌感興趣、通過(guò)理念溝通愿意開(kāi)展合作、期望在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提高生產(chǎn)成績(jī)的豬場(chǎng)、在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)有一定的影響力，可以作為示范戶培養(yǎng)等等。

　　二、理順豬場(chǎng)關(guān)系

　　對(duì)于多人合作或集團(tuán)性質(zhì)的豬場(chǎng)，關(guān)系更加復(fù)雜，還需要理順外部關(guān)系。理順豬場(chǎng)內(nèi)外部關(guān)系是開(kāi)發(fā)規(guī)模豬場(chǎng)的第一步，也是關(guān)鍵一步。豬場(chǎng)關(guān)系理順不清，即使產(chǎn)品切入，也會(huì)很快以不明原因退出。從豬場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)入手，對(duì)豬場(chǎng)采購(gòu)飼料產(chǎn)品的“黑箱”進(jìn)行解剖。他們的采購(gòu)周期長(zhǎng)、決策非常謹(jǐn)慎、金額較大、參與人員多，概括起來(lái)就是“五者四劍”。五者是指“發(fā)起者、影響者、執(zhí)行者、使用者、決策者”，四劍是指“需求信息提供者、技術(shù)專業(yè)推介者、關(guān)系崔化者、內(nèi)部情報(bào)員”，具體解讀見(jiàn)下表：

　　1、豬場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)五者分析

　　2、豬場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)“四劍”分析