隨著中國經濟的不斷發(fā)展，飼料市場的競爭日趨激烈，競爭已由原來產品各要素的競爭深入到了服務、質量的競爭。競爭不僅存在于生產企業(yè)間，同樣存在于經銷商之間。目前一些老經銷商常講生意不如以前好做，追其究竟，經銷商傳統(tǒng)的經銷模式已不適應市場不斷發(fā)展的需要，如何在不斷變化的市場中立于不敗之地，引導飼料經銷商更新觀念，拋棄陳規(guī)，重新認識市場、了解市場，從而適應市場，根據(jù)市場的需要，調整經營方式、方法，正確理財，走向良性發(fā)展之路，最終達到生意做的大做的好做的穩(wěn)。飼料廠家而要管理好經銷商就必須了解他們的需求，能夠幫助經銷商找到出路的企業(yè)才會成為他們擁護和追捧的對象。

　　一、飼料經銷商困局

　　1、不規(guī)模非經濟：經銷商分布廣，地廣店稀、季節(jié)性強、單店流量小，持續(xù)維護難，單獨開發(fā)費效不經濟；

　　2、農民品牌意識差：品牌輻射力受限，農民品牌意識差，易被雜牌沖擊，用戶理性與感性交織；

　　3、經銷商思維不能與時俱進：渠道素質有限，思維固化，小農意識，模式轉型難，協(xié)同成本高，經銷商水性楊花的暴利本質難以改變，墊資、網絡、客情、物流、倉儲等功能發(fā)生變化，經銷商在價值鏈上的價值逐漸減弱。

　　4、物流成本步步高：路途遙遠，物流配送困難，成本高，嚴重受到物流半徑的制約；

　　5、技術服務只打雷不下雨：面對養(yǎng)殖規(guī)?；?，技術跟不上，大客戶養(yǎng)殖場對經銷商提出了更高的服務要求，售后服務難以有效組織，說起容易做到難。

　　6、資金短缺成為農民永遠的痛：農民資金短缺，賒銷需求依舊，渠道為王（資金、關系、品牌、物流、跟風），農民購買選擇其實很無奈，一是經銷商為了拉客戶；二是農戶不知道效果怎么樣，先賒欠著；三是農戶的確沒錢。農民喜歡小恩小惠，得不償失，得到芝麻丟了西瓜。

　　7、飼養(yǎng)管理欠缺引起的投訴在增多：飼養(yǎng)方法不當，非飼料原因投訴在增多，經銷商無緣承受了很大的投訴處理成本；

　　8、廠家直通車的步步緊逼：養(yǎng)殖戶規(guī)模擴大后直通廠家、價格敏感，服務要求提高、忠誠度下降等。飼料企業(yè)的渠道下沉，扁平化對經銷商提出挑戰(zhàn)。區(qū)域面積減少、產品數(shù)量受制、利潤空間有限；

　　9、紅海變血海：經銷商之間交叉滲透、無序競爭、搶占客戶、爭奪廠家資源等；

　　10、飼料結構變化引起的措手不及：預混料、濃縮料、全價料在肉糧比下互相轉換，豬、雞、鴨、魚在疫情下消費也在轉換，最終都傳遞到飼料銷售環(huán)節(jié)；

　　11、管理粗放：夫妻店、家屬店模式也需要公司化操作，將事情做精、做細，這就需要企業(yè)規(guī)范流程、強化管理，關注細節(jié)，從而使得企業(yè)降低成本、提高效率、減少風險。

　　12、市場竄貨亂價問題屢禁不止：永無休止的價格戰(zhàn)，利潤空間一天比一天?。?/P>

　　13、產品同質化：品類、品牌繁雜，飼料廠家魚龍混雜，產品同質化嚴重，新產品越來越少。

　　二、飼料經銷商出路

　　近些年，業(yè)界提出過，也實踐了不少新的渠道經營模式，比如服務型經銷、廠商聯(lián)盟、加盟連鎖等等。相對傳統(tǒng)經營模式，這些創(chuàng)新可謂經銷商的轉型。經銷商應該怎樣轉呢？首先在如下觀念上實現(xiàn)突破：

　　在經營理念上，完成由“游擊隊”向“正規(guī)軍”轉變。

　　在戰(zhàn)略定位上，完成由“雜亂”到“專業(yè)”轉變。

　　在個人角色上，完成由“生意人”向“企業(yè)家”轉變。

　　在團隊組建上，完成由只“相馬”向重“賽馬”轉變。

　　在激勵機制上，完成由“財務型”向“立體型”轉變。

　　在復制模板上，完成由“理論”到“落地”轉變。

　　對飼料經銷商進行SWOT分析，首先找出經銷商的優(yōu)勢有哪些？第一他們有地緣背景優(yōu)勢，對當?shù)馗鞣矫娑己苁煜?，從方言文化、地理分布以及風土人情都爛熟于胸；第二是區(qū)域市場推廣與服務優(yōu)勢，換言之，就是有“地利”的優(yōu)勢，對喜聞樂見的推廣方式了如指掌，在做好售后服務方面有半徑小的特點；第三是豐富的行業(yè)經營經驗，有的經銷商經營飼料十幾年甚至幾十年，對做好飼料生意有自己獨特的心得，往往能起到事半功倍的效果；第四是廣而深的客情關系，利用鄉(xiāng)里鄉(xiāng)情、低頭不見抬頭見的日積月累，區(qū)域市場里有很強的鄉(xiāng)情關系，有的是親戚關系，就算是飼料質量再不行，往往照顧到親戚生意也會傾力支持；第五是綜合信息反饋能力，因為身處市場一線，經銷商對真實的市場信息往往比較清楚，廠家可以從經銷商處得到很多有價值的信息；第六是組合配送與倉儲功能，車輛和倉庫是經銷商的固定資產，也是飼料經銷過程中不可缺少的硬件；第七是渠道融資功能，經銷商通過多年的經營，資金的原始積累已經完成，對養(yǎng)豬戶墊資的能力比較強，因為周圍人很熟，爛帳的可能性比廠家小很多。另外，機會來自哪里呢？目前中國一年的豬消費是6億頭，如果農村人達到城市人消費肉食的水平，將需要10億頭豬，空缺有4億頭豬之大，目前，國家正在推進城鎮(zhèn)化，肉食的消費水平將會空前高漲。有了以上這些優(yōu)勢，加上市場的有力機會，經銷商就能實現(xiàn)華麗轉身，具體轉變的方向如下：

　　1、飼料連鎖：飼料流通領域集中度低，行業(yè)整體呈現(xiàn)散亂雜和無序競爭的局面，整合的空間較大，而加盟連鎖就是當前行業(yè)整合中較為突出的一種模式。未來，飼料流通行業(yè)的轉型方向之一就是采取加盟連鎖的手段來整合這些分散的零售商，通過標準化管理、集中采購和統(tǒng)一配送，實現(xiàn)降低物流成本、減輕農民負擔和凈化飼料市場的多重目標。但是，必須指出，與家電、快消品等行業(yè)的大賣場、連鎖超市等形式相比，飼料行業(yè)面對的消費群體具有高度分散、購買力弱、品牌忠誠度低等特點，這些決定了飼料連鎖模式目前整體還沒有成熟，模式的可復制性有待摸索，發(fā)展前景有待觀察。

　　2、區(qū)域網絡整合：這種模式就是由若干有一定實力的飼料經銷商以資本、品牌、產品、網點等為紐帶進行橫向聯(lián)合，比如成立合資或股份制的飼料銷售公司，對區(qū)域市場內的渠道進行統(tǒng)一整合和管控，目的是為了與其相互殘殺，不如聯(lián)合做大做強，打造局部飼料流通市場中的“區(qū)域王”。

　　3、上下游延伸：基于飼料流通行業(yè)日趨嚴峻的競爭態(tài)勢，具備一定實力和條件的飼料經銷商可以考慮跳出飼料，搞多元化投資。多元化發(fā)展的好處在于“不把雞蛋放在一個籃子里”，多條腿走路，形成飼料業(yè)務和其他業(yè)務共同支撐公司發(fā)展的局面，保證企業(yè)長周期穩(wěn)定運行。比如，如今一些經銷商除了在維持飼料經銷業(yè)務之外，還進軍飼料加工、養(yǎng)殖業(yè)、餐飲業(yè)、食品加工業(yè)等其他板塊。 

　　4、終端直銷：如今，出于搶占終端市場和提高產品價格競爭力等目的，越來越多的飼料生產企業(yè)向終端延伸，越過傳統(tǒng)的一批商、二批商，與終端零售商甚至直接與農戶對接，在這種背景下，終端零售商的地位得到提升，批發(fā)商的地位受到削弱。

　　5、產銷一體：目前，一些擁有較強實力的經銷商在把控了渠道之后，已經不滿足于單純獲取產品差價，而是繼續(xù)向上游制造環(huán)節(jié)延伸，利用自身的網絡渠道以及人脈資源、資金優(yōu)勢等，自己或合伙建廠、貼牌加工，從而由經銷商轉型為生產商，這個現(xiàn)象多數(shù)發(fā)生在以前是區(qū)域總代理身上，因為網絡下沉，總代理逐步被邊緣化，想到了向上游加工環(huán)節(jié)延伸。

　　6、專業(yè)合作社：目前，以合作社為標志的農業(yè)專業(yè)化、規(guī)?；杆偻七M。據(jù)統(tǒng)計，2013 年第一季度農民專業(yè)合作社總數(shù)達 73 萬家。規(guī)模農牧對飼料行業(yè)至少產生兩方面影響：一是合作社、家庭農場和養(yǎng)殖大戶將深度改變飼料消費習慣，包括飼料“團購”興起、飼料品牌和質量意識提高等；二是對各種農業(yè)服務的需求在提升。

　　7、“一站式”服務：飼料銷售的首要目標是實現(xiàn)養(yǎng)殖戶高效增收，讓飼料回歸到農業(yè)生產投入品的本位上來，明白了這一點，就是要求經銷商要從單純的飼料分銷商轉型為飼料服務商?，F(xiàn)在，越來越多的飼料企業(yè)和飼料經銷商開始以向農民提供套餐化養(yǎng)殖解決方案，為拉動營銷的重磅武器，收效顯著。

　　8、打包農業(yè)：農業(yè)服務商就是要真正地將企業(yè)的經營業(yè)務融入到農牧產業(yè)鏈當中，為農民提供從農業(yè)投入品、中間的養(yǎng)殖收購，以至最終的農產品回購加工等“一條龍”服務，建立從田園到餐桌的全產業(yè)鏈。

　　三、飼料廠家對經銷商的管理

　　1、飼料企業(yè)幫助經銷商提升銷售管理水平

　　2、建立經銷商考核體系

　　眾所周知，區(qū)域業(yè)務員每月都有考核指標，配以相應的激勵機制，形成“前有金山后有老虎”的競爭氛圍。但飼料經銷商沒有考核機制，經銷商做好做差一個樣，這種“無政府主義”的狀態(tài)，不利于區(qū)域經銷商形成你追我趕的文化，所以，定期對經銷商進行考核與評估是必須的，助推經銷商實現(xiàn)成功轉型，跟上養(yǎng)殖結構變化的步伐，對經銷商隊伍引入競爭機制，打破經銷商終身制，對區(qū)域經銷商依據(jù)考核結果進行排名，根據(jù)排名做出調整意見，并兌現(xiàn)獎懲承諾。具體考核維度如下表：