| 終端市場，如何對摩托車賒銷進行有效的管理 |
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| 發(fā)布時間:2008-10-14 17:00:13 訪問統(tǒng)計:點擊次 評論: 次 作者: 朱廣清
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近年來，國內摩托車市場最突出的兩種現(xiàn)象一是城市禁摩托二農(nóng)村賒銷，賒銷的蔓延已經(jīng)影響到摩托車市場的正常發(fā)展，如何避免風險，如何進行賒銷……本章節(jié)我們主要對賒銷現(xiàn)象進行探討，并針對賒銷的施行和規(guī)范管理提出一些建議。
一、賒銷探源
1、什么是賒銷？
賒銷在各行各業(yè)都存在，但在摩托車行業(yè)的發(fā)展卻是近幾年形成的。摩托車賒銷產(chǎn)生原因不外乎有四種：⑴市場原因，隨著中國禁摩城市的增加的摩托車市場由城市轉向農(nóng)村，品牌多空間縮小，迫使一些品牌和商家急功近利，采用各種促銷手段拉動銷售，進而打開賒銷的“潘多拉”盒子。⑵廠商責任，摩托車由賣方市場變?yōu)橘I方市場，但廠家與商家營銷水平卻沒有隨之提高，尤其是網(wǎng)絡的下沉，“夫妻店”的泛濫使摩托車銷售無“營銷”可言，為賒銷的發(fā)展提供了適宜的土壤；⑶消費水平的限制，農(nóng)村摩托市場“僧多粥少”，加之農(nóng)民消費水平低，為賒銷的出現(xiàn)提供了充足的借口；⑷賒銷盛行后，逐漸扭轉了用戶的傳統(tǒng)觀念和消費習慣，為賒銷的不可抑制留下隱患。
賒銷是國內摩托車銷售中的一種很普遍現(xiàn)象，它不同于汽車消費貸款（在放貸時有保險公司、擔保公司、銀行及銷售公司共同承擔風險，并有相關細致完善的契約和監(jiān)督執(zhí)行機構確保萬無一失）。摩托車賒銷僅僅局限于銷售商與購車人之間的協(xié)議，有時只是經(jīng)過簡單的程序（沒有擔保人，更有甚者只是口頭協(xié)議），沒有正規(guī)部門機構的監(jiān)督執(zhí)行完全靠購車人自身忠誠度作為保證，可賒銷履行的時間卻很長，基本上為1--2年（筆者在市場中了解到目前最長的竟達到三年時間）。
2、賒銷對市場的影響。
目前，摩托車賒銷包括兩種形式：一是鋪貨，即代理商先行為經(jīng)銷商提供一部分摩托車，經(jīng)銷商采取分期或延期付款的方式進行合作；二是針對消費者的欠帳，顧客購買摩托車不現(xiàn)場支付車款或支付部分車款，約定具體的還款日期后分期還款或到期一次性還清。
不論是鋪貨還是欠帳，賒銷的風險是有目共睹的。這種風險主要來自于經(jīng)銷商資金壓力和自身的承受力，如果光出不進，那么用不了多久，經(jīng)銷商就會被越來越多的欠帳拖垮，造成資金鏈的斷裂。目前在一些賒銷比較嚴重的地區(qū)，縣級經(jīng)銷商外帳達五六十萬，省級代理商外債過千萬已經(jīng)習以為常。在市場中，賒銷呈倒“金字塔”形式，越是在上面的資金壓力越大，風險也越大，總之不論是代理商還是零售商，大家日子都不好過，因此有人這樣形容賒銷“不賒銷，經(jīng)銷商連較量的機會都沒有，但如果賒銷做的不好，那么商家便生不如死”。
二、賒銷的規(guī)范管理
對于當前市場情況，靠一兩個經(jīng)銷商的努力是改變不了賒銷現(xiàn)狀的，但為了避免風險和減少不必要的損失，商家可以對賒銷進行規(guī)范管理，防止“雪球”越滾越大，以免出現(xiàn)資金鏈的斷裂造成自己無法控制的局面。
1、 賒銷對象的選擇。
某地一維修店老板想做摩托車要求代理商鋪貨，1萬元錢卻想進10臺摩托車。最初他與當?shù)匾患医?jīng)銷重慶某一線品牌的代理商商談，在談話中代理商覺得此人異想天開，自己風險過大就沒有與他合作。之后此人又去了一家二線品牌店中又被拒絕，最后有一家經(jīng)銷小品牌的代理商急于開拓市場就讓他拉走10輛摩托車。
沒想到，在接下來的合作中卻鬧出了笑話，該維修工儼然一付無賴相，車賣多賣少就是不還人家車款，還揚言“我就是不還，你還得繼續(xù)賒給我，要不然那10輛車的款就還不上了！”空手套白狼的作法讓該代理商吃盡了苦頭，最后采取強制手段從這個維修工那里將剩余的幾臺車拉走，終止跟他的合作，但自己損失不說，這件事在當?shù)匾脖煌挟敵尚α稀！?
開發(fā)網(wǎng)絡，發(fā)展商家，經(jīng)銷商在做大市場的同時也要考慮網(wǎng)絡商家的整體運行情況，從商家實力、經(jīng)營思路和信用程度等方面，進行綜合評估，進而決定是否鋪貨，要做到寧缺勿濫。
一般而言，老客戶由于長期穩(wěn)定的合作關系，只要經(jīng)營上沒有出現(xiàn)大的變動，在誠信度上還是值得信賴的。因此，信用評估主要針對新發(fā)展的客戶，經(jīng)銷商不要急于一時，為了上量在不了解商家真實狀況的情況下進行鋪貨。實踐證明，新客戶一旦發(fā)生欠帳，收帳難度要比老客戶大得多，因此有不少企業(yè)規(guī)定凡是新客戶不予賒銷，只有在與他們經(jīng)過合作后對其信用有了充分的把握，才可以在適當時候進行賒銷。
商家的為人很重要，首先他要有做摩托車的決心，那么原本就抱著撈一把就閃的“投機商”還是避開為妙；其次，是商家要有頭腦。當前市場競爭激烈，做銷售不是每一個人都成功的餓，經(jīng)銷商在發(fā)展網(wǎng)絡時通過商家的經(jīng)營理念考慮進行賒銷的力度，做到“用人不疑，疑人不用”，在必要的時候對其進行扶持，商家生意好了，回款率自然就加大。
此外，客戶的信用狀況并不是一成不變的，經(jīng)銷商要隨時關注商家銷售負責人的變動、經(jīng)營狀況的變化等相關情況，及時與商家進行協(xié)商溝通，避免在收款過程中出現(xiàn)意外情況，造成貨款無法收回。
同樣，零售商在與消費者打交道時，也要考慮顧客的誠信度和經(jīng)濟能力，心態(tài)要穩(wěn)，不要為了急于售車在賒銷原則問題上讓步。因為經(jīng)銷商不可能熟悉每一位消費者，因此“欠帳”相比“鋪貨”而言風險要大的多，這時經(jīng)銷商除了對消費者為人誠信度進行評估、增大首付款金額外，在必要時必須要求消費者找一位商家信任的人作為擔保，避免因盲目銷售造成車款的呆帳死帳。
2、 賒銷條款的制訂。
賒銷協(xié)議條款的制訂是進行規(guī)范賒銷管理的重要內容，在當前市場情況下，必須通過這些具有法律效應的文本對賒銷實施的雙方人進行約定，進而保證經(jīng)銷商合法權利的獲取。
經(jīng)銷商根據(jù)不同的賒銷對象制訂相應的賒銷及欠款協(xié)議，鋪貨協(xié)議的簽定不但要明確雙方權利、義務外，還要注明具體的還款方式及結算方式。如控制車款的金額，保證經(jīng)銷商既能分擔商家的資金壓力，又可避免商家不斷增加的欠款數(shù)量，造成自己的資金壓力。而注明結算方式，則可減少風險。目前風險較小的結算方式有：現(xiàn)金結算，銀行兌現(xiàn)、有擔保（或抵押）等，而風險較大的結算方式有：定期付款、售后付款等，這些經(jīng)銷商都要心知肚明，并做到有章可循。
對于欠帳的消費者，在簽定正規(guī)的欠款協(xié)議，除了注明欠款金額、償還方式等相關條款的同時還應該注明在未還完車款期間一旦發(fā)生質量問題后的責任分擔情況（產(chǎn)生的問題另外解決，與欠款無關），用戶不得以這些意外情況拒絕還款或延期還款。
這里我們針對鋪貨和欠帳示范兩種不同形式的賒銷協(xié)議：
針對欠帳消費者的借條（協(xié)議）樣式
欠 條
今向___________摩托車銷售公司購買_____牌摩托車一輛（型號____，車架號_____，發(fā)動機號______），應付車款金額______元。因本人資金困難，不能一次性將車款付清，暫欠_____摩托車銷售公司車款金（人民幣）_____仟_____佰____拾元（小寫：____元）整，定于200__年___月____日還清，期限內本人自愿承擔每日千分之____的利息。
若到期不付或未還清，本人自愿從到期之日起承擔每月_____元的違約金，若催款后仍不能還清，本人自愿支付_____摩托車公司上門催款產(chǎn)生的費用每次____元，并由擔保人承擔連帶責任。
在還款期間_____摩托車銷售公司負責對售出的_____牌摩托車進行正常的維修保養(yǎng)服務，并對車子因自身的品質而造成的意外情況負責與廠家進行協(xié)商解決。但還款期間所產(chǎn)生的摩托車質量糾紛與欠款無關（此項事情另外解決），欠款人不得以此為借口拒絕還款、減免款項金額或延期還款。
______自愿作為連帶責任保證人，擔保期為從即日起到被擔保人付清車款止。
如發(fā)生爭議，在此協(xié)議簽訂地法院解決。
欠款人姓名：___________________ 擔保姓名：________________________
工作單位：_____________________ 工作單位：________________________
家庭地址：______________________ 家庭地址：________________________
身份證號碼：____________________ 身份證號碼：______________________
電 話___________________________ 電 話：_______________________
手 機___________________________ 手 機：________________________
欠款人簽字：
簽訂時間200__年__月____
欠款人聲明：1、在車款未還清前，車子的相關證件由摩托車公司代管。
2、若超期月未付清車款，同意摩托車公司收回車輛。
3、分期付款。
_________________________ __________________________________________________________________
還款記錄：1、___________________________________________________
2、____________________________________________________
3、____________________________________________________
3、建立賒銷客戶檔案，加強對欠款用戶的管理。
前面的章節(jié)中，我們談到了一般客戶檔案的建立及管理，在這里所說的賒銷客戶管理檔案是經(jīng)銷商針對賒銷對象專門設立的一種檔案，內容要比前面所述還要嚴密詳細，不僅要掌握客戶基本的個人資料，還要了解客戶的家庭成員情況、家庭收入情況、擔保人詳細資料、購買摩托車的詳細介紹（包括售價、欠款金額、牌照等）、還款方式、還款記錄及與客戶、車輛有關的各種證件的原件或復印件等相關信息。
制定就是了解客戶的賒銷詳細情況和相關信息，一是保證隨時掌握客戶的還款情況，加大追款力度，二是避免因公司人員變動造成工作的銜接不暢影響工作，另外保留原始票據(jù)一旦日后發(fā)生經(jīng)濟糾紛也可做到有據(jù)可查，避免賒銷風險的發(fā)生。
客戶賒銷管理檔案樣式：
________摩托車公司賒銷用戶管理檔案 編號：_____________
用 戶 及 車 輛 照 片
車型：
牌照：
車架號：
發(fā)動機號：
購車日期：
客戶姓名： 身份證號： 收入情況： 元/年
家庭地址： 座機： 手機：
工作單位： 電話：
客戶家庭主要成員情況：
姓名 性別 年齡 與欠款人關系 工作單位 家庭住址 聯(lián)系電話 身份證號
客戶擔保人資料
姓名 性別 年齡 與欠款人關系 工作單位 家庭住址 收入情況 聯(lián)系電話 身份證號
客戶欠款情況記錄
應付金額
�。ㄔ� 首付金額
�。ㄔ� 欠款金額
�。ㄔ� 賒欠期限（截止日期） 還款方式 備注
客戶還款情況記錄
序號 還款日期 還款金額 剩余車款金額 客戶認可簽字 備注
1、
2、
3、
4、
5、
第1頁 （后附相關證件復印件）
_________摩托車銷售有限公司
4、專人負責賒銷管理，注意細節(jié)的規(guī)范。
經(jīng)銷商在賒銷發(fā)生后，應針對欠帳的用戶和鋪貨的商家，采取不同的管理方式，以加大回款力度。
相對而言對于欠帳的用戶管理與追款要簡單些，經(jīng)銷商只要在賒銷發(fā)生時制訂好欠款協(xié)議、找好擔保人，在還款到期后由專人負責收取，基本沒什么大的問題。比較復雜的是對鋪貨后的商家的管理，經(jīng)銷商在與零售商建立合作關系，完成鋪貨后只是賒銷的一個開始，如果管理不到位、追款不及時，最容易造成經(jīng)銷商資金鏈的斷裂，使經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營危機。
因此，經(jīng)銷商根據(jù)公司運行狀況考慮要不要成立專門負責賒銷管理及款項追繳的部門，至少追款應有專門業(yè)務員負責，將欠款的追繳當成一件大事來抓。
經(jīng)銷商在賒銷時應注意的細節(jié)：
�、俨灰S意放寬賒銷政策。經(jīng)銷商要把“親兄弟明算帳”當做信條和真理，言出即行，不要以競爭的需要等為借口在付款條件上作出無原則的讓步。
②注意收款時間。國外專門負責收款的機構的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20％能夠收回，而2年以內的欠帳80％能夠收回。時間拖得越久，就越難收回
�、郯春贤k事。經(jīng)銷商經(jīng)常會遇到一些商家述苦要求寬限或先還上一部分貨款。雖說拿到一點總比一點沒拿到好，但經(jīng)驗證明，應該要求全額付款，少一分也不行。一些經(jīng)銷商的成功作法是——直接向挑明“生意場上一是一二是二，哪怕私下我給你都可以，但還款的錢少一分錢也不行”。這種貌似絕情的做法重要的是杜絕商家養(yǎng)成拖延還款的習慣，使嚴肅的合約失去法律效應。
④采取漸進的收款程序。當賒銷款在正常的賒銷期過后仍不能收回的情況下，經(jīng)銷商就應轉入收款程序。寄去正規(guī)的催款單催款，或打催款電話。如果上述方法不能奏效，則應派出收款員專門收款，最后的程序是訴諸法律。
�、輰δ敲葱庞枚炔粔蚧蚨啻芜`反協(xié)議規(guī)定的客戶要當機立斷，及時中止供貨，特別是針對客戶“不供貨就不再付款” 的威脅，否則只會越陷越深 。
催款通知單樣式
催款通知單
_______經(jīng)理/先生/女士：
你好。
你欠我們公司____牌摩托車的車款已到期，請你務必于200___年___月_日到我公司還清到期的車款______元整，否則我們將按照雙方簽定的賒銷協(xié)議上的相關條款追加你______元的違約金。
此致
_____________摩托車銷售公司
____年_____月___日
小貼士（其它行業(yè)的收款經(jīng)驗）：
●應收款越積越多，每次都不是全額付款，結果應收款越積越多，這是不祥之兆�！�
●在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況采取不同的收帳策略。
●采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務關系和個人關系的企業(yè)，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。
5、采取激勵政策，將追款與銷售員的業(yè)績掛鉤。
“重賞之下必有勇夫”，當賒銷成為銷售的主要工作時，那么追款與開發(fā)市場同樣重要。為了保證車款的及時到位，經(jīng)銷商就得把追款與銷售員業(yè)績掛鉤，對追款的銷售員按照獎勵制度給予不同金額的獎金。
在追款過程中業(yè)務員是關鍵。經(jīng)銷商除了對負責追款的銷售員進行物質獎勵外，還必須讓銷售員充分了解公司的賒銷政策，必要時必須對銷售員進行信用評估和收款技巧等方面的培訓，增加他們追款的成功率。
小貼士：
●把業(yè)務員的收入同壞帳損失直接掛鉤。不少業(yè)務員認為。只要賣出更多的產(chǎn)品就可以“彌補”壞帳造成的損失。其結果是，壞帳像滾雪球一樣越滾越多�！�
●同本公司財務部門密切配合。銷售員可能忙于業(yè)務而忽略了收款，財務部門應及時提醒。
●熟悉客戶的財務圈子，客戶的經(jīng)營狀況最先從財務部門反映出來。
●多注意細節(jié)。不要因為一點過錯而讓客戶抓住辮子，成為拒絕付款的理由�！�
6、全體動員，掌握收款的基本技巧。
賒銷中回款的及時到位直接影響到商家的正常經(jīng)營，否則經(jīng)銷商的欠款就會像“滾雪球”越來越大直至超出自己的承受力。
針對欠帳用戶的多而散的特點，經(jīng)銷商要把握好銷售關，一定要求消費者有擔保人。另外在回款中可以動員一切可以動員的力量，采取各種行之有效的方式以保證車款的及時到位。例如一些商家為了節(jié)約成本要求售后服務人員在下鄉(xiāng)服務的同時也進行車款催要，并根據(jù)服務員的業(yè)績進行相應額外獎勵，效果十分明顯。
而相對欠帳而言，鋪貨的商家比較固定，這時需要銷售員定期上門催要，在催討中銷售員該保持怎樣的心態(tài)，什么人該說什么話都有一些講究，要做到既不會與客戶關系弄僵又可以順利回款。
7、把握尺度，避免資金鏈出現(xiàn)斷裂。
當前，一些賒銷嚴重的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點已經(jīng)出現(xiàn)因商家資金壓力過大而無錢進貨的現(xiàn)象，造成這種局面的主要原因便是商家對賒銷把握不夠，局面失控，其結局也是可以預測的，商家如果不能及時扭轉這種局面必將陷入無錢進貨→無車可賣→無法經(jīng)營的窘迫。
避免資金鏈斷裂，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商必須對欠帳進行規(guī)范，提高回款率，同時從自身找原因，提高營銷賣點及銷售水平減少賒銷機率的發(fā)生�？h級經(jīng)銷商要加強賒銷的管理力度，同時也要關心客戶的經(jīng)營狀況，幫助客戶克服困難，只有客戶銷售做好了，經(jīng)銷商的日子才好過。另外，經(jīng)銷商要考慮鋪貨資金的限度，一定不要讓鋪貨的金額超過自己的承受力，避免資金鏈斷裂情況的發(fā)生。
經(jīng)銷商在與客戶簽定合作協(xié)議時就應該考慮到賒銷風險，一些商家做法值得借鑒：在協(xié)議種注明如鋪貨的數(shù)量和金額，假定鋪貨時每月還款金額為3萬元，到了規(guī)定的時間必須還上3萬，這樣經(jīng)銷商便繼續(xù)為零售商鋪下一個月的3萬元的貨。這樣既保證了自己鋪貨的金額始終為3萬元外，減少累計鋪貨數(shù)量過大帶來的隱患，也讓零售商始終保持清醒的頭腦不急功近利，其間經(jīng)銷商通過派出專人負責指導商家銷售，因此客戶也沒有賒銷過多的壓力，回款也很輕松。
總之而言，賒銷存在風險，是營銷的萬惡之源，最好的賒銷是沒有賒銷，商家要從自己品牌服務做起，做出自己的特色。事實證明大部分消費者賒車并不是因為自己的經(jīng)濟狀況不好，一是當?shù)匾呀?jīng)形成賒銷風氣，另一個原因是消費者擔心商家的產(chǎn)品及以服務存在問題此為要挾，而一些原本賒銷嚴重的市場目前也出現(xiàn)拒絕賒銷，銷量也沒有受到到影響，除了商家集體抵制賒銷外，更主要的是商家通過對銷售質量的提升，讓消費者感受煥然一新的服務，將心比心，顧客自然活放心在該店實現(xiàn)現(xiàn)款消費了。
小貼士：其它行業(yè)收款技巧的借鑒：
●催款應該直截了當。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。
●直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走�！�
●不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難�！�
●業(yè)務員親自登門收款。當事人親自登門催款，可以減少過多無謂的糾纏，講清事實，減少催款次數(shù)。
●不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有何惜
●不要養(yǎng)成客戶延期付款的習慣。除非客戶有特殊的理由，并作出付款的保證，否則，應堅決要求客戶按時付款�！�
●求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律�？傆幸恍_子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。
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